Wie geht ethischer Sales? Wie kann ich verkaufen, ohne den anderen zu manipulieren?
Hanna Steingräber, Podcastliebe
Auch Hanna ist kürzlich zur Bewegung des ethischen Marketing gestossen und ich freue mich, dass sie sich nun auch mit der Anschlussfrage beschäftigt, die mein Spezialgebiet ist: ethisches Verkaufen. Hierzu habe ich einen komplettes Online-Implementierungsprogramm entworfen, in dem genau das gelernt, geübt und dann bei Euch umgesetzt wird. In diesem Beitrag möchte ich kurz die Leitlinien des ethischen Sales mit Euch teilen, die wir im Implementierungsprogramm Schritt für Schritt umsetzen.
Was ist ethische Akquise? In der klassischen Rhetorik nach Aristoteles bezeichnet Ethos eine der drei Arten der Überzeugung, nämlich die durch die Autorität und Glaubwürdigkeit des Sprechers (moralischer Appell). Die anderen beiden sind Pathos (rednerische Gewalt und emotionaler Appell) und Logos (Folgerichtigkeit und Beweisführung). Doch wie setzen wir das bei der ethischen Akquise um? Aristoteles nimmt es vorweg: durch unsere Glaubwürdigkeit.
Die Grundsätze des ethischen Marketing wurden bereits sehr schön von the ethical move festgeschrieben: keine psychologischen Tricks, keine emotionale Manipulation. Die Grundsätze des ethischen Sales sind im Kern identisch. Beim ethischen Sales steht ebenfalls der Mensch im Mittelpunkt und der komplette Akquiseprozess ist geprägt von Ehrlichkeit, Transparenz, Verantwortung und Integrität.
Hier stellen wir die 7 wichtigsten Leitlinien für ethisches Verkaufen vor.
Leitlinie #1: Fokus auf dem Menschen
Sehe, verstehe und behandle Dein Gegenüber nicht als potentielle*n Käufer*in, sondern als ein Individuum, das Interessen, also Bedürfnisse, Wünsche, Anforderungen, Ängste, Hoffnungen oder Vorgaben hat. Verstehe diese. Das geht nur durch Fragen und zuhören. Also frage und höre gut zu. Betreibe aktives Zuhören: Gib mit Deinen Worten wieder, was Du verstanden hast. Stelle Rückfragen.
Leitlinie #2: Sei ein echter Helfer!
Hilf dieser Person, ihre Interessen zu befriedigen. Sei ein echter Helfer. Hilf Deinem Gegenüber, die besten Entscheidung für seine (und nicht Deine!) Bedürfnisse zu treffen. Wenn Dein Angebot oder Deine Lösung nicht passt, oder nicht die beste ist, dann sag das auch ganz offen und spreche eine Empfehlung für eine Alternative aus.
Leitlinie #3: Manipuliere nicht
Vermeide jegliche psychologischen Manipulationen, wie zum Beispiel künstlicher Mangel, künstlicher Zeitdruck, emotionaler Hochdruck, Verlustangst, induzierte Ja’s abholen, Halbwahrheiten erzählen, uvm.
Leitlinie #4: Sei ehrlich und integer
Sei ehrlich. Versprich nichts, was Du nicht einhalten kannst. Setze die richtige Erwartungshaltung. (Über-) erfülle diese. Lüge nie. Erzähle immer die ganze Wahrheit. Behaupte nicht, dass Eure Lösung die einzige ist, denn das stimmt nicht, es gibt immer Alternativen, selbst wenn Euer Ansatz „einzig-artig“ ist, gibt es doch andere, alternative Ansätze, mit denen der Kunde auch sein(e) Ziel(e) erreichen kann. Halte Zusagen ein. Explizite Zusagen, und auch implizite Zusagen.
Leitlinie #5: Schaffe Transparenz
Sorge für Transparenz. Bezüglich Deines Produktes und Deiner Leistung, der Abwicklung, der Herausforderungen und der Risiken, Deiner Preisgestaltung. Kommuniziere klar und halte keine Informationen zurück. Sprich klar über Erwartungshaltungen, von beiden Seiten.
Leitlinie #6: Übernehme Verantwortung
Winde Dich niemals aus der Verantwortung: Hast Du einen Fehler gemacht, gib diesen offen zu, sprich mit Deinem Gegenüber darüber, wie man diesen reparieren kann, bitte um Unterstützung und Nachsicht, aber trage wie auch immer die Antwort lautetet die Konsequenzen. Übernehme Verantwortung nicht nur für Dich und Dein Unternehmen sodern auch für Deine Branche: sorge dafür, dass Du, dass ihr, permanent besser werdet, handle auch im Sinne Deiner Partner/Mitbewerber, um durch Dein Tun die gesamte Branche zu stärken.
Leitlinie #7: Diskriminiere niemanden
Lass alle (z.B. in einem Meeting) zu Wort kommen, auch die Leisen, und höre jedem zu. Behandele jeden Deiner Ansprechpartner*innen mit demselben Respekt – nicht nur in Bezug auf Geschlecht, Hautfarbe, Religion, sondern auch unabhängig von Doktortitel, Hierarchiegrad in der Organisation und anderen Merkmalen.
Wie Du diese Leitlinien im Alltag umsetzt, das üben wir im Online Implementierungsprogramm Akquise für die gute Sache.
