Come funziona la vendita etica? Come posso vendere senza manipolare l’altra persona?
Hanna Steingräber, Podcastliebe
Hanna ha anche recentemente aderito al movimento del marketing etico e mi fa piacere che ora stia affrontando anche la domanda successiva, che è la mia area di competenza: la vendita etica. A questo scopo, ho progettato un completo programma di implementazione online in cui esattamente questo viene appreso, praticato e poi implementato assieme a voi. In questo post, vorrei condividere brevemente con voi le linee guida della vendita etica che stiamo implementando passo dopo passo nel programma di implementazione.
Che cos’è l’acquisizione etica? Nella retorica classica secondo Aristotele, l’ethos determina uno dei tre tipi di persuasione, cioè quello attraverso l’autorità e la credibilità dell’oratore (appello morale). Gli altri due sono il pathos (forza oratoria e appello emotivo) e il logos (consequenzialità ed evidenzialità). Ma come mettiamo in pratica questo nella vendita etica? Aristotele lo anticipa: attraverso la nostra credibilità.
I principi del marketing etico sono già stati stabiliti molto bene dal movimento etico: nessun trucco psicologico, nessuna manipolazione emotiva. I principi della vendita etica sono identici nell’essenza. La vendita etica si concentra anche sulla persona e l’intero processo di acquisizione è caratterizzato da onestà, trasparenza, responsabilità e integrità.
Ecco le 7 linee guida più importanti.
Linea guida #1: Mettere la persona al centro
Vedi, comprendi e tratta la tua controparte non come un potenziale acquirente, ma come un individuo che ha degli interessi, cioè bisogni, desideri, richieste, paure, speranze o esigenze. Comprendi bene. Questo ti riuscirà solo facendo domande e ascoltando le risposte. Quindi chiedi e ascolta attentamente. Pratica l’ascolto attivo: Usa le tue parole per ripetere ciò che hai capito. Fai domande di controllo, se avevi capito bene.
Linea guida #2: Aiuta davvero!
Aiuta questa persona a soddisfare i suoi interessi. Sii un vero aiutante. Aiuta la tua controparte a prendere la decisione migliore per i suoi bisogni (non i tuoi!). Se la vostra offerta o soluzione non ve bene, o non è la migliore, sii sinceri su questo e proponi un’alternativa.
Linea guida #3: Non manipolare
Evitare qualsiasi manipolazione psicologica, come la scarsità artificiale, la pressione artificiale del tempo, l’alta pressione emotiva, la paura della perdita, i sì indotti, le mezze verità, ecc.
Linee guida #4: Essere onesti e avere integrità
Sii sincero. Non promettere qualcosa che non puoi mantenere. Stabilisci le giuste aspettative e soddisfali. Mai mentire. Di sempre tutta la verità. Non pretendere che la tua soluzione sia l’unica, perché non lo è, ci sono sempre alternative, anche se il tuo approccio è “unico”, ci sono altri approcci alternativi che possono anche aiutare il cliente a raggiungere il suo obiettivo. Mantieni gli impegni. Impegni espliciti e anche impliciti.
Linea guida #5: Crea trasparenza
Sii trasparente: Sul tuo prodotto e servizio, sul processo, le sfide e i rischi, il prezzo. Comunica chiaramente e non nascondere le informazioni. Parla chiaramente delle aspettative, da entrambe le parti.
Linea guida #6: Assumiti la responsabilità
Mai sottrarsi alla responsabilità: se hai commesso un errore, ammettilo apertamente, parla con la tua controparte di come rimediare, chiedi sostegno e perdono, ma qualunque sia la risposta, sopporta le conseguenze. Assumetevi la responsabilità non solo per voi stessi e la vostra azienda, ma anche per il vostro settore: fate in modo che voi migliorate costantemente, agite anche nel senso dei vostri partner/concorrenti, per rafforzare l’intero settore attraverso le vostre azioni.
Linea guida #7: Non discriminare
Lascia che tutti in un gruppo dicano la loro, anche quelli silenziosi, e ascolta tutti. Tratta ogni tuo contatto con lo stesso rispetto – non solo in termini di sesso, colore della pelle, religione, ma anche indipendentemente dal titolo, dal livello di gerarchia nell’organizzazione e da altre caratteristiche.
Ci esercitiamo su come implementare queste linee guida nella vita quotidiana nel Programma di implementazione online Acquisizione per una buona causa.
