Ethisches Sales ABC

Der Moment der Vertragsunterzeichnung, die letzte Phase im Akquise-Zyklus.

Attention – Interest – Desire – Action. 100 Jahre alte Formel, zu einfach und zu starr, berücksichtigt andere wichtige Faktoren wie Kundenzufriedenheit oder wirtschaftliche Lage nicht.

jemanden für Deine Gute Sache gewinnen: Kunde*innen oder Partner*innen oder Funder oder Investor*innen oder Sponsor*innen oder Teilnehmer*innen usw

Die Zeit vom Ersten Kontakt bis zum Abschluss

Eine Person, die nicht nur wenn sie gefragt wird, positiv über Dich und Deine Organisation spricht, sondern sich aktiv für Dich engagiert

Echtes und empathisches Zuhören. Wiedergabe des Verstandenen mit eigenen Worten. Lieber einmal zu viel Rückfragen als zu wenig. Beugt Missverständnissen vor.

Das ist die Eigenschaften oder die Kombination der Eigenschaften, die Euch gegenüber Alternativen einzigartig macht.

Die Phase in der Ihr ein individuelles Angebot, bzw. einen individuellen Kooperationsvorschlag erstellt. SocEnts haben eine Wirkungs-Story zu erzählen, hier ist einer der geeigneten Momente.

öffentliche Bekanntmachung von offenen Aufträgen mit der Aufforderung an interessierte Unternehmen, ein passendes Angebot abzugeben. Das müssen alle Öffentlichen Auftraggeber ab einem bestimmten Investitionsvolumen tun, ebenso private Firmen (hier ist die Schwelle höher)

Abkürzung für business to consumer Vertrieb, also den Verkauf von Unternehmen direkt an den Endverbraucher.

Abkürzung für business to government Vertrieb, also den Verkauf von Unternehmen an den öffentlichen Sektor

Abkürzung für Budget, Authority, Need und Timeline – die 4 Kriterien, die es im Akquise Zyklus zügig zu ermitteln gilt, um Zeit und Geld zu sparen

Zertifizierte B-Unternehmen sind eine neue Art von Unternehmen, die Zweck und Gewinn in Einklang bringen. Sie sind gesetzlich verpflichtet, die Auswirkungen ihrer Entscheidungen auf ihre Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten, die Gemeinschaft und die Umwelt zu berücksichtigen

Der deutsche Begriff ist leider negativ besetzt: Nutznießer. Eine entscheidende Gruppe innerhalb des Ökosystems der Sozialunternehmen sind die Nutznießer, also diejenigen, denen das Sozialunternehmen zu helfen versucht. Manchmal sind diese Deckungsgleich mit den Kunden des Sozialunternehmers, die für das Produkt oder die Dienstleistung bezahlen.

deutsch Geschäftsfeldentwicklung oder Unternehmensentwicklung meint eigentlich die strategische Marktanalyse und die Maßnahmen zur Entwicklung eines Marktes. In der Impact Business Branche hingegen wird der Begriff jedoch oft irrtümlich mit „ Geschäftsentwicklung“ gleichgesetzt, also mit der Akquise von neuen Kunden oder Projekten oder mit Aktivitäten in einer frühen Phase des Akquise-Zyklus (siehe „Kaltakquise“). Viele Sozialunternehmen benutzen den Begriff auch einfach als Synonym für die Begriffe Sales / Verkauf / Vertrieb, da dies weniger „pushy“ klingt.

Was ist ein Changemaker? Vom Ashoka Gründer Bill Drayton geprägter Begriff, der eine Person beschreibt, die sich aktiv für das Gemeinwohl und eine bessere Welt engagiert und Lösungen schafft.

Beschreibt den Verkauf vom Anbieter über Zwischenhändler*innen / Vertragspartner*innen.

Unethisch, denn es handelt sich hier um die psychologische Beeinflussung bei der Preisgestaltung. Zum Beispiel suggeriert 9,99 € dass etwas weniger als 10 Euro kostet.

Im Social Business bezeichnet Co-Creation die Methode, den Prozess oder das Ergebnis eines gemeinschaftlichen Schöpfungsprozesses mehrerer Stakeholdern aus unterschiedlichen Sektoren (Public, Private, Social), bei deren gemeinsamen Projekten sowohl wirtschaftlicher Gewinn als auch gesellschaftliche oder ökologisch positive Wirkung entstehen. Also ein Mehrwert für alle Beteiligten.

Dem Kunden andersartige Produkte oder Dienstleistungen zusätzlich zu den bereits erworbenen Produkten/Dienstleistungen zu verkaufen. „Neues demselben“; Abgrenzung: siehe „Upselling“

Diese Art von (Cloud-) Softwarelösungen dienen dem ( Kunden-) bzw. Beziehungsmanagement: Es werden darin z.B. Kontaktdaten, Gesprächsnotizen aber auch der Forecast für ein Projekt dokumentiert. Anbieter von CRM Lösungen sind zum Beispiel Salesforce, Hubspot oder die Open Source Lösung Sugar CRM

Kurzes Werteversprechen, welches die prägnantesten und wichtigsten Vorteile & deren Nutzen beschreibt und dies in der Zeit einer Fahrstuhlfahrt (zwischen 30 Sekunden und 3 Minuten).

Unethisches Verhalten, eine andere Person unter Druck zu setzen, in dem man die persönliche (Beziehungs-) Ebene ausnutzt.

Empathie bezeichnet die Fähigkeit und Bereitschaft, Empfindungen, Emotionen, Gedanken, Motive und Persönlichkeitsmerkmale einer anderen Person zu erkennen, zu verstehen und nachzuempfinden. Sehr wichtig im ethischen Sales, bei dem immer der Mensch im Mittelpunkt steht. Die Fähigkeit, sein Gegenüber zu verstehen ist im ethischen Sales ausschlaggebend für eine erfolgreiche und nachhaltige Zusammenarbeit.

Akquise nach ethischen Prinzipien.

In der klassischen Rhetorik nach Aristoteles bezeichnet Ethos eine der drei Arten der Überzeugung, nämlich die durch die Autorität und Glaubwürdigkeit des Sprechers. Dementsprechend stehen im Mittelpunkt der ethischen Prinzipien im Sales Werte wie Ehrlichkeit, Professionalität, etc.

Der Mensch ist wichtiger als der Verkaufsabschluss. Erzähl die Wahrheit, lüge nicht. Sorge für Transparenz. Kommuniziere klar und halte keine Informationen zurück. Übernehme Verantwortung. Sei professionell und trage zur permanenten Verbesserung Deiner Branche bei. Halte explizite und implizite Zusagen ein. Diskriminiere niemanden. Baue keine künstlichen (Zeit-) Druck auf und schaffe keine künstliche Knappheit. Nutze auch sonst keine Manipulationstricks. Sammle Daten alleine zum Zweck, die Interessent*innen über für diese relevante und nutzenstiftenden Themen zu informieren und gib ihnen jederzeit die Möglichkeit der Abmeldung. Denke und rede nicht schlecht über andere. Sei ein*e echter Helfer*in.

Erzähl die Wahrheit, lüge nicht. Sorge für Transparenz. Kommuniziere klar und halte keine Informationen zurück. Baue keine künstlichen (Zeit-) Druck auf und schaffe keine künstliche Knappheit. Nutze auch sonst keine Manipulationstricks. Sammle Daten alleine zum Zweck, die Interessent*innen über für diese relevante und nutzenstiftenden Themen zu informieren und gib ihnen jederzeit die Möglichkeit der Abmeldung.

Siehe ethischer Sales

Siehe Ausschreibungen. Auf europäischer Ebene sind für Projekte immer mindestens 2 Projektpartner aus 2 anderen Ländern Voraussetzung

Bezeichnet die Versorgung eines Wirtschaftssubjekts mit Kapital, damit es seine Ziele verfolgen kann.

Bezeichnet die Aktivität des Nachfassens oder Nacharbeitens nach einem Termin oder einem Gespräch

Die Vorhersage der Zukunft (wie wahrscheinlich ist ein JA zu uns, wie hoch ist das (Umsatz-)/Projektvolumen und zu welchem Zeitpunkt erfolgt die Unterschrift?). Dient nicht nur der besseren Planung, sondern auch der Priorisierung. Bei Impact Unternehmen ist hier ein zusätzlicher Aspekt der „Wirkungsskalierungs-Index“.

siehe auch Business Development

Eine gGmbH ist eine gemeinnützige Gesellschaft mit beschränkter Haftung. Gemeinnützig ist ein Unternehmen immer dann, wenn es einen gemeinwohlorientierten Zweck verfolgt.

Unkonventionelle Form des Marketings, bei der kostengünstige Mittel eingesetzt werden, um maximale Ergebnisse zu erzielen. Leider ist der Begriff aus dem militärischen Bereich, dennoch für Social Startups eine gute Möglichkeit, Aufmerksamkeit bei einer bestimmten Zielgruppe zu erzielen.

Organisationstheorie, bei der Befugnisse und Entscheidungsfindung auf sich selbst organisierende Teams verteilt werden anstatt über eine traditionelle Management-Hierarchie. Wichtig bei der Akquise und im Sales, da immer mehr potentielle Kunden- und Partnerorganisationen nach dieser Organisationsform aufgestellt sind und es dies bei der Stakeholderanalyse zu berücksichtigen gilt

Beschreibt eine bestimmte -> Persona im Sales und bei der Akquise mit folgenden Eigenschaften: hat Spass an der Eroberung von neuen Kund*innen und Partner*innen, baut entsprechend schnell viele neue Beziehungen auf.

Impact Investments sind Geldanlagen, die nachweislich Positives für unsere Gesellschaft bewirken – und gleichzeitig eine finanzielle Rendite erzielen.

Inbound-Marketing ist eine Methodik, mit der Unternehmen Kunden anziehen, indem sie mit relevanten und hilfreichen Inhalten auf Ihr Unternehmen aufmerksam sowie maßgeschneiderte Kundenerlebnisse anbieten. Während beim Outbound-Marketing Kunden ungefragt mit Inhalten gestört werden, die sie vielleicht nicht brauchen oder gar nicht wollen, werden beim Inbound-Marketing Verbindungen aufgebaut, weil Kunden aktiv nach Lösungen für ihre Probleme suchen.

Ein Incentive beschreibt einen Anreiz, der jemanden motiviert oder ermutigt, etwas zu tun. Eine Belohnung oder eine Umsatzbeteiligung, ein Bonus, ein Geschenk. Kann sehr unethisch benutzt werden, aber auch ethische und nachhaltige Instrumente beschreiben. Gegenteil von -> intrinsischer Motivation

Beschreibt den Verkauf vom Anbieter über Zwischenhändler*innen / Vertragspartner*innen an Endkund*innen.

intrinsisch, adj. = von innen her, von innen bewirkt, aus eigenem Antrieb. Dementsprechend spricht man von intrinsischer Motivation wenn eine Person etwas aus eigenem Antrieb, aus sich heraus, aus eigener innerer Überzeugung heraus tut.

Suche und Gewinnung von Investoren.

Ein(e) Key Account Manager*in verantwortet die Akquise von neuen Kunden oder Partnern, die von besonderem Interesse für das Unternehmen sind.

Bezeichnet den Prozess der Gewinnung von neuen Kunden

Man spricht von Lead-Generierung, also zur Schaffung neuer Leads, zum Beispiel durch Marketingmaßnahmen, aber auch durch PR Maßnahmen oder Netzwerkaktivitäten

Hier: ein wirtschaftliches Ökosystem („Business Ecosystem“) ist eine dynamische Struktur verschiedenster, lose gekoppelter, sozialer und wirtschaftlicher Akteure. Diese bilden ein Netzwerk und interagieren durch gemeinsame Technologien, Sprachen und Institutionen.

Meint eine Chance, eine Geschäftschance, die Chance auf den Abschluss eines Partner- oder Investorenvertrags. Unterscheidet sich vom einfachen -> Lead durch bereits vorqualifzierte Eckdaten, siehe -> BANT

Bezeichnet den Prozess der Gewinnung von neuen Partnern

Bezeichnet den indirekten Verkaufsprozess, also den Verkauf an Endkunden über dritte (eben Partnerorganisationen)

Bezeichnet den indirekten Verkaufsprozess, also den Verkauf an Endkunden über dritte (eben Partnerorganisationen)

Wichtig in der Verhandlungsphase: Die beste Alternative zum Vertragsabschluss.

Purpose bezeichnet hier den Sinn und Zweck eines Unternehmens aber auch den Sinn und Zweck eines bestimmten Zieles. Man spricht auch von dem „Warum“, dem „Why“, oder der „Mission“

Eine Provision beschreibt einen prozentualen Anteil am (Umsatz-/Gewinn-/Wert) eines erfolgreichen Vertragsabschlusses.

Der Vertriebsprozess bei Sozialunternehmen und Impact Business. Bei denen nicht der Profit, sondern die Wirkung im Mittelpunkt steht und die trotzdem finanziell erfolgreich sein müssen, um ihre Wirkung finanzieren. Zu deren Unterstützung habe ich ein strukturiertes Programm und konsequent ethisches Angebot entwickelt, das ich auf deutsch „Akquise für die gute Sache“ und in anderen Sprachen „Sales4Good“ getauft habe.

Im Gegensatz zum linearen Wachstum, für das ein Sozialunternehmen neue Ressourcen hinzufügt (Kapital, Mitarbeiter oder Technologie), um den Umsatz oder die Wirkung zu steigern, wird von Skalierung gesprochen, wenn der Umsatz oder die Wirkung ohne eine wesentliche Erhöhung der Ressourcen steigt.

Der Begriff ist eine Abkürzung aus dem Amerikanischen, und die Buchstaben «smart» stehen für: «spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminiert»

Gründer*in eines -> Sozialunternehmens.

Siehe -> Sozialunternehmertum

Finanzierung von Sozialunternehmen (durch Kredite, Crowdfunding, etc)

Deutsch: „wirkungsorientiertes Investieren“. Anstatt mit der reinen Absicht der Vermögensvermehrung zu investieren, wird beim Social Impact Investing Geld angelegt, um damit eine bestimmte soziale Wirkung zu erzielen. Es wird bei der Geldanlage darauf geachtet, dass in ein Unternehmen oder eine Institution investiert wird, welche soziale, ethische oder ökologische Ziele verfolgt.

Siehe ->Social Business Model

Eine Person, die in einem Profit-Unternehmen oder einer Verwaltung tätig ist, und innerhalb derselben eigenen Ideen unternehmerisch umsetzt, die gleichzeitig gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Mehrwehrt schaffen.

Zu Deutsch Lösungsvertrieb eignet sich für erklärungsbedürftige Produkte und deshalb sehr gut für Sozialunternehmen und Impact Business. Der Akquise Prozess hat hier einen problemlösenden (und nicht produktorientierter) Ansatz.

Ein Sozialunternehmen oder Social Business ist definiert als ein Unternehmen, das spezifische soziale Ziele verfolgt, die seinem Hauptzweck dienen. Sozialunternehmen versuchen, ihre Gewinne zu maximieren und gleichzeitig den Nutzen für die Gesellschaft und die Umwelt zu maximieren. Ihre Gewinne werden in erster Linie zur Finanzierung von Sozialprogrammen verwendet.

Unter Sozialunternehmertum bzw. sozialem Unternehmertum oder Social Entrepreneurship versteht man eine unternehmerische Tätigkeit, die sich innovativ, pragmatisch und langfristig für die Lösung sozialer Probleme oder allgemeiner: für einen wesentlichen, positiven Wandel einer Gesellschaft (für sog. metaökonomische Oberziele) einsetzen will. Ein Unternehmer, der eine solche Tätigkeit leitet, wird Social Entrepreneur genannt. Gebiete, auf denen sich ein Social Entrepreneur engagiert, sind zum Beispiel Bildung, Umweltschutz, Arbeitsplatzschaffung für Menschen mit Behinderungen, Armutsbekämpfung oder Menschenrechte. Der Profitgedanke steht für Social Entrepreneurs im Hintergrund, weshalb viele dieser Unternehmer in Non-Profit-Organisationen organisiert sind, andere Rechtsformen leiten oder unterstützen.

Der Prozess zur Gewinnung von Sponsoren

Mit Stakeholder werden alle Personen, Gruppen oder Institutionen bezeichnet, die von den Aktivitäten eines Sozialunternehmens direkt oder indirekt betroffen sind oder die irgendein ein Interesse an diesen Aktivitäten haben.

Werden bei einer Marketing- bzw. Werbemaßnahme Personen erreicht, die nicht zur Zielgruppe des Sozialunternehmen gehören, spricht man von Streuverlusten. Durch Streuverluste überflüssige und zusätzliche Kosten entstehen.

Bei einer Systemänderung werden die Teilnehmer oder Rollen, die Regeln, die Ressourcen oder die Ergebnisse und Ziele eines Systems (zum Beispiel des Gesundheitssystems) oder eines Sub-Systems (zum Beispiel des „Systems der kostenlosen Grippeimpfungen in Baden-Württemberg“) nachhaltig verändert. Systemverändernde Lösungen werden meist von Sozialunternehmen entwickelt, die sich auf die Analyse der Ursachen der Probleme fokussieren und ein Netzwerk zur systemischen Intervention bilden.

Deutsch: Wirkungslogik. Sie setzt die Wirkungsziele eines Projekts oder einer Organisation in Beziehung zu den eingesetzten Ressourcen und den erbrachten Leistungen. Basis für ein jedes Sozialunternehmen und Impact Business

Ein transaktionaler Verkauf ist ein einfacher, kurzfristiger Verkauf, bei dem der Kunde bereits weiß, was er braucht, so dass auf der Verkaufsseite wenig, bis kein Produktwissen erforderlich ist. Typischerweise sind diese eher produkt- als servicebasiert. Die Kaufkriterien hängen in der Regel vom Preis oder der Einfachheit der Beschaffung ab. Meist im B2C Bereich.

Ein Treiber meint zum einen eine Person, die ein Projekt oder eine Entscheidung vorantreibt. Zum anderen wird mit Treiber auch der ursprüngliche Antrieb für ein Projekt oder Vorhaben beschrieben. Beispiel: Der Treiber für unsere Entscheidung, auf Online umzusteigen war die Schwierigkeit während der Corona-Krise, unsere Kunden persönlich zu treffen.

Leistungsmerkmal(e), welches das eigene Angebot stark vom Angebot des Wettbewerbs abhebt.

Wechselseitige Kommunikation mit dem Ziel, eine Übereinkunft zu erreichen, wenn man mit der anderen Seite sowohl gemeinsame als auch gegensätzliche Interessen hat. Hierbei gibt es viele unethische Tricks, die es zu erkennen gilt, aber es gibt auch Prinzipien des ethischen Verhandelns, mit dem Ziel, dass beide Verhandlungspartner langfristig von der Einigung profitieren.

Der Prozess zur Gewinnung von Kunden

Altes und nach wie vor aktuelles Modell des Kommunikationswissenschaftlers Friedemann Schulz von Thun. Danach kann Kommunikation auf vier Ebenen betrachtet werden: Sachinhalt, Selbstoffenbarung, Beziehung und Appell. Enorm wichtig für alle, die im Bereich Sales und Akquise tätig sind, denn es hilft, Gesprächspartner*innen besser zu verstehen und Missverständnisse zu vermeiden.

Jede Information kann also vom Sender auf vier verschiedene Arten gemeint sein und vom Empfänger auf vier unterschiedliche Arten interpretiert werden. Siehe Vier-Ohren-Modell

W-Fragen sind offene Fragen, auf die man nicht mit Ja oder Nein antworten kann. Wer, was, wie, wann, warum, weshalb, wo oder auch leicht abgeänderte: inwiefern? Inwieweit?

Siehe -> Theory of Change

Eine Kennzahl auf einer Skala von 1-10, um die potenzielle Skalierung der Wirkung eines Projektes im Forecast mit zu bewerten.

Instrument zur Motivation von Vertriebsmitarbeitern durch vorgegebene Ziele, zum Beispiel anhand von zu erreichendem Umsatz oder einer bestimmten Anzahl von Verträgen

Gruppe von Personen (mit vergleichbaren Merkmalen), die gezielt auf etwas angesprochen, mit etwas erreicht werden soll oder für diese etwas getan werden soll. In diesem letzteren Fall spricht man auch von -> Beneficiaries.