Immer wieder werde ich gebeten, Pitching Workshops oder Trainings zu halten und das mache ich dann auch – allerdings mit einem sehr kritischen Blick auf das Thema und einem anderen als dem gewohnten Ansatz. Hier erkläre ich Euch warum.
Unter „pitchen“ versteht man allgemein eine Vorstellung der eigenen Leistungen in wenigen Minuten vor einem größeren Publikum. Ganz typisch sind „Pitches“ vor potentiellen Investor:innen. Man spricht aber auch von der Vorbereitung eines „Pitches“ bevor man zu potentiellen Kund:innen geht, um dort das eigene Produkt und die eigene Firma vorzustellen.
Zum leider immer noch dominierenden Sales-Paradigma gehört es, dass selbstverständlich erwartet wird, dass man sich von seiner allerbesten Seite darstellt. Da werden dann Umsatzahlen aufgeblasen, Kunden als solche genannt, die vielleicht gerade mal ein Erstgespräch hatten, es wird gern mal eine angebliche Nachfrage suggeriert oder Wachstumsraten genannt, die fern ab der Realität sind. Das Ziel ist zu kommunizieren, dass wir die Größten sind und unser Gegenüber gar nicht anders kann, als sich für uns zu entscheiden!
Was ist denn daran kritisch fragt Ihr Euch?
📣 Spoileralarm: Die Kurzversion lautet: Ihr schadet der Menschheit und Eurem Sozialunternehmen!
Warum das denn? Hier kommt die Langversion:
🤑 Pitchen vor Investor:innen
Venture Capitalists (VCs) belohnen diese oben beschriebene Art des Übertreibens, nach wie vor. Doch das bringt der Welt eine Menge Probleme: Narzisstische, skrupellose CEOs sind eben auch gegenüber Mitarbeitern, der Umwelt und oft auch gegenüber ihren Kunden manipulativ, rücksichtslos und toxisch. Zum Beispiel der Gründer von Uber, Travis Kalanick. „Alpha-Führungskräfte folgen einer Ideologie, die nicht Kooperation belohnt sondern Wettbewerb, einen Top-Down-Führungsstil, Homogenität, aggressiven Ehrgeiz und Wachstum um jeden Preis“, schreib Naomi Ryland in ihrem Buch „Starting a Revolution“ zu recht.
Wenn Ihr Euch genauso verhaltet, also manipuliert und maßlos übertreibt, kommt das meist in der Due Diligence Phase heraus, spätestens aber nachdem ihr die Finanzierung bekommen habt. Das bedeutet Vertrauensverlust, Verlust Eurer Freiheit und jede Menge Stress und Ärger. Ausserdem entspricht es sicher nicht Euren Werten, oder?
Doch was tun, wenn Investor:innen, die aus der Venture Capitalist Welt zu den „Impact Investoren“ gewechselt sind, vor Euch sitzen, und genau das erwarten?
Es gilt, sich hierauf vorzubereiten, und zwar anders als gewohnt: setzt neue Spielregeln. Kommuniziert diese bereits im Vorfeld aktiv und erklärt, warum das wichtig ist! Meine Erfahrung sowohl mit klassischen VCs aus der Zeit, in der wir unser Open Source Software Unternehmen gegründet hatten (ca. 50 pitches), kombiniert mit meiner Erfahrung mit Impact Investoren der jüngeren Zeit holt Euch aus dieser Falle! Sprecht mich gerne an, wir prüfen dann in 30 Minuten, ob und wie ich Euch helfen kann.
😨 Pitchen vor Kund:innen
Viel zu viel Zeit wird typischerweise verwendet, um eine gute Präsentation, einen guten Pitch beim Kunden vorzubereiten. Die Anfängervariante ist, lange an einer genialen Folienpräsentation zu feilen, die allgemeingültig ist. Die Fortgeschrittenenvariante ist, diese dann an die (vermuteten) Bedürfnisse des Kunden anzupassen. Die Expertenvariante hingegen lautet:
Investiert Eure Vorbereitungszeit lieber, in dem Ihr Euch gut auf den Kunden oder die Kunden vorbereitet. Recherchiert, fragt, informiert Euch. Zum Markt, der Organisation, der Person. Denkt Euch im Vorfeld in dessen Lage ein und bereitet jede Menge kluge Fragen vor, um diese wirklich gut zu verstehen. Klar, ihr könnt ein paar Folien vorbereiten, auf denen wichtige Informationen Konzepte visualisiert sind. Aber geht immer in eine erste Vorstellung, ein erstes Gespräch mit einer authentischen Neugier, erst einmal zu verstehen was unser Gegenüber antreibt, welche Ziele er oder sie verfolgt, was für die Organisation wichtig ist.
Wenn Ihr nicht so vorgeht, sondern dem herrschenden Sales-Paradigma folgt, beim ersten Termin auf Folien Eure Leistungen vorzustellen, riskiert ihr, Euer Gegenüber zu langweilen oder zu überladen, zu überfordern, am Ziel vorbeizupräsentieren, Empfindlichkeiten zu übersehen, uvm. Wenn ihr dann auch noch dick auftragt oder manipuliert, und es dennoch zu einem Auftrag kommt, weil auf der anderen Seite ein Alpha Tier sitzt, das Alpha Verhalten belohnt, habt Ihr anschliessend während der Lieferung bzw. Umsetzung mit den falsch gesetzten Erwartungshaltungen zu kämpfen und verliert im schlechtesten Falle nicht nur diesen einen Kunden, sondern Euren Ruf in der Branche.
Deshalb ist der einzige Pitch, den es vorzubereiten gilt – und zwar am besten ohne Folien – und den ihr immer parat haben müsst, der ….
🥰 Elevator Pitch
Das eine Aufzugfahrt dauernde Werteversprechen in nur 30-60 Sekunden. Mehr nicht. Sagt kurz, wem (welcher Kundengruppe) helft Ihr wobei (bei welcher Aufgabe) wodurch (was macht ihr), um was zu erreichen (deren Zielerreichung)? Bereitet einen allgemeinen (für eine unbekannte Person) und eventuell mehrere spezifischere Elevator Pitches vor und wendet dann den jeweils passenden je nach Gesprächspartner:in an. Gerne helfe ich Euch zum Beispiel hier dabei.
Nachdem ihr also kurz Euren Beitrag zu einer besseren Welt und Euren Ansatz, Eure Kund:innen zu unterstützen kommuniziert habt kommt gleich wieder in den Frage-Modus, um Euer gegenüber besser zu verstehen. Nur so werdet Ihr in der Lage sein, in einem echten Dialog über Ziele oder Probleme und deren Lösungen zu sprechen und Euren potentiellen Kund:innen einen echten Mehrwert zu liefern.
#unfucksales #ethischersales
