Vertrieb auf wackligen Beinen?

Warum gemeinwohlorientierte Unternehmen zu spät auf Sales-Unterstützung setzen – und wie man es besser macht

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🌻 In wirtschaftlich guten Zeiten denken viele Impact Unternehmen nicht aktiv über Vertrieb nach. Kund:innen klopfen von selbst an, Budgets sind großzügig, Fördermittel fließen und die Auftragslage ist stabil. Doch was passiert, wenn sich der Markt verändert? Plötzlich fehlt es an Anfragen, potenzielle Kund:innen werden zurückhaltender, und Umsätze stagnieren. Jetzt suchen Unternehmen nach Unterstützung – leider ist es jedoch dann manchmal bereits zu spät.

🌩 Wenn Unternehmen merken, dass ihr Vertrieb nicht stabil ist, bleibt oft wenig Spielraum zum Handeln. In der Hektik werden unüberlegte Maßnahmen ergriffen, die Energie kosten, aber kaum Wirkung zeigen. Sinkt die Auftragslage, beginnt eine panische Akquise, die oft zu spät kommt. In der Not greifen Unternehmen dann zu fragwürdigen Anbietern mit leeren Versprechen, um schnell die „Pipeline“ zu füllen – mit negativen Folgen für den Ruf und ohne nachhaltige Kundenbeziehungen. Doch Vertrieb braucht Zeit. Eine solide Strategie, Schulungen und neue Prozesse sind Investitionen, die erst mit Vorlauf greifen.

Was braucht es für mehr Resilienz im Vertrieb und wieviel Vorlauf braucht dies?

Am besten man fängt bereits in guten Zeiten und weiser Voraussicht an, den eigenen Vertrieb so aufzustellen, dass er resilient ist. Denn dazu braucht es Vorlauf. Schauen wir uns drei Optionen an:

🔹 Strategieberatung & Prozessoptimierung: Müssen wir unsere bisherige Strategie anpassen? Wie können wir unsere Konversionsrate steigern und den Vertriebsprozess optimieren, um Zeit und Ressourcen zu sparen? Wie entwickeln wir eine gesunde, wertebasierten Sales Kultur, damit sich der Wertekompass unter Druck nicht verbiegt und die Menschen nur nach Zahlen gemessen werden.

🔹 Sales-Training für das Team: Sind wir effektiv genug? Wie gelingt es uns, schneller zu qualifizieren, um Zeit zu sparen? Wie kommen wir an größere Aufträge heran?

🔹 Outsourcing an eine Akquise-Agentur: Selbst hier braucht es Vorlauf – von der Recherche relevanter Unternehmen und Ansprechpersonen über Briefings bis hin zur technischen Einrichtung der Prozesse.

Wenn Unternehmen erst dann handeln, wenn der Druck maximal ist, bleibt oft nur noch Zeit für punktuelle Coachings – die zwar kurzfristig wertvolle Impulse geben, jedoch keine langfristige Hebelwirkung entfalten.

Wie kann man dem vorbeugen?

Ein proaktiver Vertriebsansatz lässt sich mit der eigenen Gesundheitsvorsorge vergleichen. Wer sich im Winter vor einer Grippe schützen will, setzt auf Vitamin C, eine ausgewogene Ernährung und Bewegung – auch wenn es gerade nicht dringend erscheint. Ähnlich verhält es sich mit dem Vertrieb: Wer regelmäßig seinen Vertriebsprozess überprüft und optimiert, bleibt langfristig handlungsfähig, auch wenn sich Marktbedingungen ändern.

🚀 Sales4Good bietet hierfür den Sales4Good Health Check an:
🔍 Self-Check: Unternehmen bewerten selbst ihre Vertriebsperformance anhand definierter Kriterien.
🎯 Master-Check: Unsere Expert:innen nehmen eine unabhängige Bewertung vor, um Blind Spots zu identifizieren.
💡 Individuelle Empfehlungen: Braucht es eine tiefgreifende Strategieanpassung, gezielte Trainings oder reicht eine kleine Kurskorrektur?

Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um den Vertrieb stabil aufzustellen – nicht erst, wenn die ersten Krisensymptome auftreten.

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P.S. Solltet Ihr bereits im Krisenmodus seid, meldet Euch zu unserem On Demand Workshop Akquise in der Krise an!