Viele Sozialunternehmen tun sich mit dem Thema Sales und Akquise sehr schwer. Typische Glaubenssätze, die mir per mail oder in meiner Onlineumfrage (bei der Ihr gerne mitmachen könnt) geschrieben wurden, sind:
Ich kann nicht verkaufen. Mir glaubt keiner.
Die gute Nachricht: Das stimmt in den allermeisten Fällen nicht. (Fast) jeder kann verkaufen, denn das einzige was man mitbringen muss und nicht lernen kann, ist eine grundlegende Liebe zum Menschen.
Ich kann nicht gut verhandeln. Wie setze ich mich durch?
Interessanter Einwand. Zum ersten Teil: Auch Verhandeln kann man selbstverständlich lernen.
Wie man sich durchsetzt ist deshalb eine interessante Frage, weil diese suggeriert, Verhandeln sei ein Machtkampf. Ist es aber nicht. Beim Verhandeln geht es immer um einen Interessensausgleich, doch zu oft wird nur um Positionen gefeilscht. Das ist falsch und widerspricht den 4 Prinzipien des fairen Verhandelnst.
Ich weiß nicht, wie man ein gutes Angebot schreibt.
Auch dieser Glaubenssatz gefällt mir, denn die Schwierigkeit ist leicht zu beheben. Je mehr man den Markt und vor allem den Kunden kennt und seine Interessen abgefragt hat, desto leichter fällt es einem, ein gutes Angebot mit Optionen zu erstellen. Wie so eines Beispielhaft aussehen sollte, bringe ich gerne mit.
Woher soll ich wissen, was der Kunde will?
Fragen, Fragen, Fragen. Wenig selbst reden, viel den Kunden reden lassen. Nachfragen. Vor allem offene Fragen stellen: W-Fragen. Zur weiteren Spezifierung dann Fragewörter wie „inwiefern“, „inwieweit… „
Geld ist böse und ich will Gutes tun, kein Geld verdienen.
Das ist etwas, was nur wenige direkt aussprechen, was aber überall mitschwingt und mir sehr oft entgegenschlägt, wenn es um Sales geht. Da es hier um eine innere Haltungsfrage geht, gehe ich in einem anderen Post darauf ein.
Sales ist unangenehm. Ich laufe nicht gerne Menschen hinterher. Ich dränge mich nicht gerne auf.
Überraschung: Akquise muss nicht unangenehm sein und wenn man akquiriert muss man nicht aufdringlich sein! Da dies viele schlechte Verkäufer jedoch sind, hat Sales einen schlechten Ruf. Der gute Verkäufer ist eingentlich ein Helfer. Er hilft dem Gegenüber, sein Problem zu lösen, oder seinen Bedarf zu befriedigen und erhält dafür eine Gegenleistung.
