„Um unsere Probleme bei der Akquise zu lösen, stellen wir jetzt eine*n Salesmitarbeiter’in ein“, höre ich oft in Gesprächen. In Stellenanzeigen sieht man dann, dass die zukünftigen Mitarbeiter*innen mit Erfahrung im Vertrieb zusätzlich noch weitere inhaltliche Aufgaben bekommen, die darüber hinwegtrösten sollen, dass das Gehalt nicht dem marktüblichen in anderen Branche entspricht. Die Hoffnung, dass „es dann funktioniert“ wird doch überraschend oft enttäuscht. Das hat mehrere Gründe:
- Vertrieb, Sales und Akquise – egal ob die Akquise von Kunden, Partnern, Sponsoren, Investoren oder Fundern – ist immer ein Stück Fleissarbeit – man muss konsequent und verlässlich kommunizieren, zuhören, verstehen, nachhaken, anrufen, kontaktieren und leider auch hin und wieder mit einer Absage rechnen. Das kann unangehmen sein, für den einen mehr, für die andere weniger, so dass die Versuchung, sich mit anderen Themen zu beschäftigen, nur menschlich ist.
- Sozialunternehmen „verkaufen“ eine Story – eine Geschichte, wie sie die Welt zu einem besseren Ort machen wollen. Sie verkaufen also ein „komplexes Produkt“, das erklärt werden will und das dem Kunden, Partner, Investor, Sponsor oder Funder aus unterschiedlichen Perspektiven in unterschiedlichen Momenten und Situationen von Wert ist. Oft wissen Sozialunternehmer*innen intuitiv, wie sie beim einen anders als beim anderen argumentieren doch dieses Wissen muss ersteinmal an die neuen Mitarbeiter*innen übertragen werden. Dazu kommt, das gerade die Gründer*innen besonders viel Feuer und Authentizität bei der Argumentation für ihre Gute Sache mitbringen.
- Geschäftskunden und Partner (oder auch Funder) zu akquirieren ist eine der wichtigsten Aufgaben eines Social Impact Businesses, um die eigene Wirkung zu vergrößern. Deshalb sollte sich jede*r Gründer*in wenigstens teilweise selbst um die Akquise von großen Projekten kümmern. Selbst wenn man das Glück hat, erfolgreiche Mitarbeiter im Sales zu haben, ist es wichtig, deren Arbeit und den Akquisezyklus zu verstehen und täglich dazuzulernen – das geht besonders gut, wenn man am eigenen Leib die Hürden spürt und für eine kontinuierliche Verbesserung des Prozesses, der Kriterien und der Tools zur Unterstützung des Prozesses sorgt.
Deshalb ist und bleibt Akquise ist Chef*innensache und kann nicht einfach komplett wegdelegiert werden. Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter: Nicht nur im Sinne des New Work, der Holistic & Teal Organisations, sondern auch im ganz klassischen, alten Sinne: Jedes Mitglied eines Social Business sollte Kunden, Partner und Funder akquirieren und wissen, wie man dabei vorgeht! Everyone a Salesmaker!
- Es gibt noch einen vierten Grund: man stellt für diese Rolle ungeeignete Kandidat*innen ein. Es gibt wichtige Warnsignale im für diese doch so wichtige Stelle in der Organisation. Hierzu biete ich einen meiner Schnelle-Hilfe-Bausteine an „AKQUISE MITARBEITER REKRUTIEREN“, aber hier schon vorab das Wichtigste: Ein gutes Sales Team Mitglied muss vor allem gute Fragen stellen und gut zuhören können, darf keine Angst vor einem Nein haben und „Chancendenker*innen“ sein. Für Sozialunternehmen ist es ausserdem enorm
