Im Vertrieb ist Angst ein subtiler Begleiter. Sie schleicht sich in unsere Gedanken ein und beeinflusst unser Verhalten, oft unter der Oberfläche verborgen und von sogenannter Industrieschauspielerei überdeckt. Doch diese natürlichen Ängste bleiben bestehen und können sowohl Verkäufer als auch Käufer gleichermaßen beeinflussen, was oft zu unerwünschten Ergebnissen führt.
Charles H. Green identifiziert in seinem Buch „Trust-Based Selling“ zwei Formen der Angst im Vertrieb.
Angst des Verkäufers im Vertrieb
1️⃣ Angst, keinen Abschluss zu machen
Es ist natürlich für Verkäufer, die Sorge zu haben, dass ein Deal nicht zustande kommt. Diese Angst ist eine der häufigsten Sorgen, die Verkäufer plagen. Die Furcht davor, dass ein Deal nicht zustande kommt, kann dazu führen, dass wir unsere Argumentation übertreiben und aufs Pitchen konzentrieren. Vor lauter zwanghafter Konzentration auf den Abschluss verlieren wir unseren Gesprächspartner mit seinen Bedürfnissen aus dem Auge. Im Schlimmsten Fall könnten wir ohne es zu wollen dazu neigen, zu aggressiv zu werden oder unnötigen Druck auf den potenziellen Kunden auszuüben, was letztendlich dazu führen kann, dass der Deal platzt. Es ist wichtig zu erkennen, dass Vertrauen die Grundlage jeder erfolgreichen Verkaufsbeziehung ist und dass übermäßiger Druck diesem Vertrauen schadet.
2️⃣ Angst vor dem Abschluss
Auch die Angst vor dem Abschluss ist eine natürliche Reaktion im Vertrieb. Manchmal fürchten wir uns nicht vor dem Scheitern des Abschlusses an sich, sondern vor den Mitteln, die wir einsetzen könnten, um ihn zu erreichen. Diese Angst entsteht, wenn wir das Gefühl haben, dass wir manipulieren oder unehrlich sein könnten, um den Deal abzuschließen. Vielleicht zögern wir, nach dem Abschluss zu fragen, oder wir geben zu viel für zu wenig – oder sogar kostenlos weg. Dieser innere Konflikt des Verkäufers wird vom potenziellen Käufer als Warnsignal erkannt und zerstört den Vertrauensaufbau.
😅 Die gute Nachricht ist – der Verkäufer ist nicht alleine mit seiner Angst. Auch Käufer können verschiedene Ängste haben, die ihren Kaufentscheidungsprozess beeinflussen.
Angst des Käufers im Vertrieb
1. Angst, eine falsche Entscheidung zu treffen: Käufer fürchten oft, dass sie die falsche Wahl treffen könnten, sei es in Bezug auf das Produkt oder den Anbieter. Diese Angst kann sie dazu bringen, den Kauf zu verzögern oder sogar ganz zu vermeiden.
2. Angst, übers Ohr gehauen zu werden: Ein weiteres häufiges Anliegen von Käufern ist die Sorge, dass sie manipuliert oder betrogen werden könnten. Sie wollen sicher sein, dass das Angebot fair und ehrlich ist, und dass sie nicht Opfer von Täuschung werden.
3. Angst vor Blamage durch Kollegen oder Vorgesetzte: Käufer können auch Angst davor haben, von ihren Kollegen oder Vorgesetzten für ihre Entscheidung kritisiert oder bloßgestellt zu werden – weil sie vielleicht nicht alle Fakten berücksichtigt und sich haben einlullen lassen. Dies kann dazu führen, dass sie vorsichtiger und zögerlicher sind, wenn es um den Abschluss eines Deals geht.
Umgang mit Angst im ethischen Vertrieb
Es ist wichtig, diese natürlichen Ängste zu erkennen und einfühlsam darauf einzugehen, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und den Kaufprozess entspannt und zugewandt zu gestalten. Ein ethischer Vertriebsansatz, der auf Fairness, Ehrlichkeit und Transparenz basiert, kann dabei helfen, diese Ängste zu mildern und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Wie das funktioniert erfährst Du in unserem ethischen Sales Training.
Insgesamt ist es entscheidend, dass Verkäufer sich ihrer eigenen natürlichen Ängste bewusst sind und Strategien entwickeln, um damit umzugehen, ohne dass sie ihr Handeln negativ beeinflussen. Eine ehrliche und vertrauensvolle Herangehensweise ist der Schlüssel zu langfristigen Erfolgen im ethischen Vertrieb.
