Künstliche Intelligenz (KI) hat in vielen Bereichen des Lebens und der Wirtschaft Einzug erhalten. Wir stellen uns die Frage, ob und wie KI Vertriebsmitarbeiter ersetzen kann.
Während einige argumentieren, dass KI-basierte Lösungen traditionelle Vertriebsrollen überflüssig machen, gibt es andere, die behaupten, dass menschliche Interaktion bleiben.
Uns interessiert dabei am stärksten wie ein Vertriebsgespräch mit einer KI aussieht und in welchem Sales Paradigma das abläuft.
Spoiler Alert: Von ethischem Vertrieb ist Chat.GPT noch weit entfernt. Warum das eigentlich merkwürdig aber dennoch nachvollziehbar ist erklären wir Euch weiter unten.
Um zu sehen was Chat.GPT bereits leistet haben wir die KI mit dem Klassiker konfrontiert: „Verkaufe mir einen Kugelschreiber!“
Hier das ernüchternde Gesprächsprotokoll…
Chat.GPT
Guten Tag! Vielen Dank, dass Sie sich Zeit genommen haben, mit mir zu sprechen. Ich bin hier, um Ihnen einen hochwertigen Kugelschreiber vorzustellen, der nicht nur stilvoll aussieht, sondern auch ein ausgezeichnetes Schreiberlebnis bietet.
Dieser Kugelschreiber ist nicht nur ein einfaches Schreibwerkzeug, sondern ein Statement für Ihren persönlichen Stil. Die elegante Form und das hochwertige Material machen ihn zu einem Accessoire, das Sie gerne bei sich tragen werden.
Aber das ist noch nicht alles. Die Tinte dieses Kugelschreibers ist von höchster Qualität. Sie fließt sanft über das Papier, ohne zu verschmieren oder zu verschmieren. Dadurch erhalten Sie ein erstklassiges Schreiberlebnis, das Ihre handschriftlichen Notizen oder Unterschriften zu einem echten Vergnügen macht.
Darüber hinaus ist dieser Kugelschreiber äußerst langlebig. Er wurde entwickelt, um jahrelangem Gebrauch standzuhalten, ohne an Leistung einzubüßen. Sie können sich also darauf verlassen, dass er Ihnen treu bleibt, egal ob Sie ihn im Büro, zu Hause oder unterwegs verwenden.
Und der Preis? Angesichts der Qualität und des Stils dieses Kugelschreibers ist der Preis äußerst fair. Es ist eine Investition in ein Schreibgerät, das Ihnen lange Freude bereiten wird.
Also, was sagen Sie? Möchten Sie Ihren Schreibstil mit diesem erstklassigen Kugelschreiber auf das nächste Level bringen?
Simon von Sales4Good
Ich habe einen guten Füller mit dem ich meine wichtigen Schriftstücke verfasse. ich brauche keinen Kugelschreiber.
Chat.GPT
Verstehe, dass Sie bereits einen Füller haben, den Sie für Ihre wichtigen Schriftstücke nutzen. Ein Füller ist zweifellos ein klassisches Schreibwerkzeug mit seinem eigenen Charme und Stil.
Jedoch möchte ich betonen, dass ein Kugelschreiber eine praktische Ergänzung zu Ihrem Schreibarsenal sein kann. Während ein Füller vielleicht nicht immer die beste Wahl für schnelle Notizen oder unterwegs ist, bietet ein Kugelschreiber eine praktische Alternative. Seine schnelltrocknende Tinte und die Benutzerfreundlichkeit machen ihn ideal für den täglichen Gebrauch, sei es für kurze Notizen, Unterschriften oder das Ausfüllen von Formularen.
Darüber hinaus ist ein hochwertiger Kugelschreiber eine stilvolle Möglichkeit, Ihre Persönlichkeit und Ihren professionellen Anspruch zu zeigen. Ob bei Geschäftstreffen, Konferenzen oder im Alltag – ein eleganter Kugelschreiber verleiht Ihren Schriftstücken eine gewisse Raffinesse und Eleganz.
Ich verstehe, dass Sie bereits mit Ihrem Füller zufrieden sind, aber ein Kugelschreiber kann eine praktische Ergänzung sein, die Ihre Schreiberfahrung bereichern könnte. Würden Sie es sich noch einmal überlegen und vielleicht doch einen Versuch wagen?
Simon von Sales4Good
Was kostet denn der Kugelschreiber?
Chat.GPT
Der Preis für diesen hochwertigen Kugelschreiber beträgt [XX Euro]. Es ist wichtig zu betonen, dass Sie mit diesem Preis nicht nur ein Schreibgerät, sondern auch ein stilvolles Accessoire erwerben, das Ihnen lange Freude bereiten wird. Die Qualität und Langlebigkeit dieses Kugelschreibers machen ihn zu einer lohnenden Investition in Ihre Schreibbedürfnisse und Ihren persönlichen Stil.
Ich bin mir sicher, dass Sie den Wert und die Qualität dieses Kugelschreibers zu schätzen wissen werden.
Simon von Sales4Good
Eigentlich tippe ich alle Notizen in mein Smartphone und brauche gar keinen Kugelschreiber. ich habe noch nicht einmal ein Notizbuch in das ich hineinschreiben könnte.
Chat.GPT
Ich verstehe, dass viele Menschen heutzutage digitale Werkzeuge wie Smartphones für ihre Notizen bevorzugen. Es ist zweifellos praktisch und effizient, alles an einem Ort zu haben.
Dennoch möchte ich darauf hinweisen, dass ein Kugelschreiber auch in Situationen nützlich sein kann, in denen elektronische Geräte möglicherweise nicht ideal sind. Zum Beispiel, wenn Sie schnell etwas auf einem Stück Papier notieren müssen, eine Unterschrift leisten müssen oder wenn Ihr Smartphone einmal leer ist oder nicht verfügbar ist.
Darüber hinaus kann das Schreiben von Hand mit einem Kugelschreiber auch kognitive Vorteile haben, wie verbesserte Gedächtnisbildung und Kreativität. Ein schönes Notizbuch kann auch ein ästhetisches Vergnügen sein und eine andere Art der Aufzeichnung bieten.
Aber ich verstehe vollkommen, wenn Sie sich für die digitale Notizführung entscheiden. Wenn sich Ihre Bedürfnisse ändern oder Sie feststellen, dass Sie doch ab und zu einen Kugelschreiber benötigen, stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung.
Simon von Sales4Good
Wars das? Ich habe noch einen anderen Termin.
Chat.GPT
Natürlich, ich verstehe. Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben, mit mir zu sprechen. Wenn Sie in Zukunft weitere Fragen haben oder über den Kauf eines Kugelschreibers oder anderer Produkte nachdenken, stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung. Ich wünsche Ihnen einen angenehmen weiteren Tag und viel Erfolg bei Ihrem nächsten Termin!
Analyse der Verkaufsgesprächs
Um Chat.GPT nicht zu beleidigen geben wir unser Feedback in der bewährten Sandwich-Methode (würg…)
Die Antworten machten deutlich das wohl verstanden wurde was es bedeutet etwas zu verkaufen. Auch der Wille den Abschluss zu machen wird deutlich. Es werden keine negativen „Weg von..“ sonder eher positive „Hin zu…“ Impulse gegeben.
Der Gesprächsanteil von Chat.GPT erinnert eher an einen Staubsaugervertreter. Mit 649 Wörtern (Verkäufer) zu 29 Wörtern (Kunde) liegt der Gesprächsanteil des Verkäufers bei 95%! Abgerundet! 😉
Anstelle meine Motive und Bedürfnisse durch Fragen zu erheben und erstmal zu qualifizieren ob die Lösung „Kugelschreiber“ für mich relevant ist, geht die KI in die Vollen. Was zählt ist der Abschluss. Und dafür werden haufenweise annahmen über meine Bedürfnisse getroffen. Frei nach dem Motto „Ein Treffer wird schon dabei sein“.
Besonders auffällig sind die selbstbeantworteten Suggestivfragen – das gehört wirklich zum staubigsten Repertoire unseres Berufsstandes und gleichzeitig in die hinterste Ecke.
Na und wenn einem keine weiteren Argumente, dann wiederholt man einfach die alten – aber doch bitte nicht im gleichen Satz! („…ohne zu verschmieren oder zu verschmieren.“)
Alles in allem eine akzeptable Leistung für ein kostenloses Programm das auf alten Trainingsdaten arbeitet.
Abschließend fragten wir Chat.GPT ob KI den Vertriebsmitarbeiter ersetzen kann.
Die Selbstreflexion bestätigte die vorher in der Gesprächssimulation gezeigten Schwächen.
Hier die Antwort:
Vorteile der KI im Vertrieb:
- Effizienzsteigerung: KI-gestützte Systeme können große Mengen von Daten analysieren, um potenzielle Leads zu identifizieren, Verkaufschancen zu prognostizieren und sogar personalisierte Empfehlungen für Kunden zu generieren. Dies kann den Vertriebsprozess beschleunigen und die Effizienz verbessern.
- Automatisierung von Aufgaben: Routineaufgaben wie die Verfolgung von Leads, das Senden von Follow-up-E-Mails oder die Datenanalyse können von KI übernommen werden, wodurch Vertriebsmitarbeiter entlastet werden, um sich auf komplexere Aufgaben zu konzentrieren.
- Kundenerfahrung verbessern: Durch die Analyse von Kundenverhalten und -präferenzen kann KI dazu beitragen, personalisierte Interaktionen und maßgeschneiderte Angebote zu erstellen, was zu einer insgesamt verbesserten Kundenerfahrung führt.
Herausforderungen und Grenzen:
- Menschliche Interaktion und Beziehungsmanagement: Obwohl KI in der Lage ist, Daten zu analysieren und Muster zu erkennen, fehlt ihr oft die menschliche Fähigkeit zur Empathie und zum Beziehungsmanagement. Viele Kunden schätzen persönliche Interaktionen und die Fähigkeit, mit einem echten Menschen zu sprechen.
- Komplexität und Nuancen im Verkaufsprozess: Der Verkaufsprozess kann oft komplex sein und erfordert Fingerspitzengefühl, Verhandlungsgeschick und die Fähigkeit, auf unvorhergesehene Situationen zu reagieren. Diese menschlichen Fähigkeiten sind schwieriger für KI zu replizieren.
- Vertrauen und Datenschutzbedenken: Ein weiteres Hindernis für die weit verbreitete Einführung von KI im Vertrieb sind Bedenken hinsichtlich Datenschutz und -sicherheit sowie das Vertrauen der Kunden in automatisierte Systeme.
Verwunderung über die schlechte Performance
Das die KI im Verkaufsgespräch mit einem so großen Redeanteil eher im Hardsellling als im Solution- oder gar ethischen Vertrieb angesiedelt ist, überrascht. Denn bereits der erste Chat-Bot (entwickelt 1966!) hatte die Aufgabe in die Rolle eines Psychotherapeuten zu schlüpfen und mit Menschen zu kommunizieren. Der Erfinder Joseph Weizenbaum vom Massachusetts Institute of Technology war selbst überrascht, mit welch einfachen Mitteln „ELIZA“ die Illusion eines menschlichen Gesprächspartners erzeugen kann. Zwar sind wir im Vertrieb keine Psychotherapeuten aber als „Entscheidungscoaches“ doch artverwandt. Gerade das stellen von Fragen um dem Gesprächspartner dabei zu unterstützen seine Motive, Bedürfnisse und Lösungsalternativen zu ergründen ist eine Schlüssel-Kompetenz.
Verständnis für das Handeln von Chat.GPT haben wir insofern als das KI mit Trainingsdaten arbeitet. Diese Daten stammen aus dem historischen Verhalten von Menschen. Und nachdem Vertriebler auch Menschen sind haben wir mit unserem Verhalten auch das Verhalten der KI gestaltet – und gestalten es fortwährend! Vor dem Hintergrund dieser Überlegung scheint es nachvollziehbar das sich KIs an den alten Verkaufsstrategien bedienen. Also wenn ihr das nächste Mal auf einen Hardseller trefft, könnte es eine KI sein 😉
Fazit
Obwohl KI zweifellos das Potenzial hat, den Vertriebsprozess zu optimieren und zu verbessern, ist es aktuell unwahrscheinlich, dass sie menschliche Vertriebsmitarbeiter vollständig ersetzen wird. Die menschliche Interaktion, emotionale Intelligenz und das Feingefühl, das ein Verkäufer bietet, bleiben unersetzlich, insbesondere in komplexen Verkaufssituationen. Insbesondere das im ethischen Vertrieb so wichtige Vertrauen zueinander wird durch ein zunehmendes Mistrauen künstlicher Intelligenz (da diese an Allwissen und Manipulationskraft gewinnt – sofern es kein ethisches Regulativ gibt) gegenüber entscheidend sein. Vielmehr wird die Integration von KI-Lösungen wahrscheinlich dazu führen, dass Vertriebsmitarbeiter effektiver arbeiten können, indem sie Routineaufgaben automatisieren und wertvolle Einblicke aus Daten gewinnen. Es wird zunehmend eine symbiotische Beziehung, bei der Mensch und Maschine zusammenarbeiten, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Highperformer im Vertrieb werden künftig durch ihre Kreativität KI einzusetzen und durch ihre Coaching- und Kommunikationsskills sowie Persönlichkeitsentwicklung (Geber-Mindset, Präsenz, Achtsamkeit, Empathie, etc.) auffallen.
Klingt doch fast zu schön um wahr zu sein 😉
