Negli annunci di lavoro si può vedere che i futuri dipendenti ottengono compiti aggiuntivi oltre all’acquisizione, che dovrebbero compensare il fatto che lo stipendio non corrisponde allo standard di mercato per gli impiegati di vendita o di sviluppo aziendale o che il compito potrebbe essere percepito come sgradevole. La speranza che assumendo personale di vendita tutti i problemi di acquisizione siano risolti e che il fondatore o leader dell’impresa sociale non debba più occuparsi delle vendite è viene spesso delusa. Ci sono diverse ragioni per questo:
- La vendita e l’acquisizione – che si tratti dell’acquisizione di client business, partner, sponsor o funders istituzionali – è sempre un lavoro molto duro. Bisogna comunicare in modo coerente e affidabile, ascoltare, capire, seguire, chiamare, contattare e purtroppo aspettarsi un rifiuto ogni tanto. Questo può essere percepito come scomodo, quindi la tentazione di preferire altri compiti è comprensibile. Questo va a scapito del tempo speso per la vendita o l’acquisizione di nuovi partner.
- Le imprese sociali “vendono” una storia su come vogliono rendere il mondo un posto migliore. In altre parole, stanno vendendo un “prodotto complesso” e che ha bisogno di essere spiegato in un modo che sia valido a seconda dell’interlocutore nelle diverse prospettive e in diversi momenti e situazioni. Spesso gli imprenditori sociali sanno intuitivamente come argomentare tenendo in conto la natura sia dell’interlocutore che del contesto; ma questa esperienza deve prima essere trasferita ai nuovi dipendenti. Infatti spesso gli imprenditori sociali e soprattutto i fondatori esprimendo molta partecipazione e autenticità nell’argomentazione per la loro buona causa, si ritrovano quasi sempre coinvolti in prima persona, soprattutto nei progetti strategici.
- Acquisire clienti commerciali e organizzazioni partner è uno dei compiti più importanti di un’impresa a impatto sociale per aumentare il proprio impatto. Pertanto, ogni fondatore dovrebbe almeno in parte occuparsi da solo dell’acquisizione di grandi progetti. Anche se si ha la fortuna di avere dei venditori di successo, è importante capire il loro lavoro e il ciclo di acquisizione e, soprattutto, imparare ogni giorno per essere in grado di sviluppare costantemente la propria soluzione per i clienti o i partner – questo funziona particolarmente bene se si ha un contatto diretto con i clienti e i partner, sentire gli ostacoli in prima persona e garantire un miglioramento continuo del processo, dei criteri e degli strumenti per sostenere il processo.
Pertanto, l’acquisizione è e rimane una questione per la leadership e non può essere semplicemente delegata completamente. Non solo nello spirito del New Work: ogni membro di un impresa sociale dovrebbe impegnarsi nell’acquisire clienti, partner e finanziatori e sapere come farlo! Ognuno è venditore! Everyone a Salesmaker!
- 4. C’è una quarta ragione: l’assunzione di candidati inadatti a questo ruolo. Ci sono importanti accorgimenti nel considerare questa importante posizione nell’organizzazione. Per questo offro uno dei miei “moduli di aiuto rapido“, segnalo in anticipo il più importante: Un buon membro del team di vendita deve soprattutto essere in grado di fare buone domande e ascoltare bene, non deve avere paura di un “no” ed dovrebbe essere un “opportunity thinker”. Per le imprese sociali è anche molto importante che la persona abbia interiorizzato i principi della vendita etica.
