Mein Mantra zum Paradigmenwechsel im Sales: Sei hilfreich!
Give, give and give – and then ask ist nicht nur ein Buchtitel und eine Empfehlung aus dem Social Media Selling Bereich, sondern ein Imperativ, der hervorragend zum Wertebasierten Sales passt. Gib, gib und gib – zum Beispiel hilfreiche Artikel, Informationen, Kontakte, Deine Expertise zur Unterstützung bei der Entscheidungsfindung Deines Interessenten. Gib gerne, auch ohne sofortige Gegenleistung. Das zahlt sich mittelfristig aus.
Bei Preisverhandlungen für Dein Angebot jedoch gebe nichts, ohne zu nehmen!
Warum? Rabatte zu geben, ohne dafür eine Gegenleistung seitens des Kunden zu fordern, sind unethisch, denn sie verstossen gegen die Leitlinie des Respektes und der Verantwortung.
Preisverhandlungen sind also der Moment, in dem Du etwas nimmst: Zum einen eine Gegenleistung für Deine Produkte oder Services, zum anderen für Dein erbetenes Entgegenkommen beim Preis.
Wenn Dich ein potentieller Kunde, der sich innerlich für Dich und Deine Lösung entschieden hat, bittet, ihm beim Preis entgegenzukommen, ist erst einmal wichtig zu verstehen, was der Hintergrund für diese Bitte ist. Habt Ihr gut zusammengearbeitet und verstanden, was der Wert Eurer Leistung für den Kunden ist? Wenn der monetäre Wert klar ist und trotzdem die Bitte nach Preisnachlass kommt, kann das verschiedene Gründe und entsprechend auch verschiedene Lösungsmöglichkeiten geben.
Hier einige Beispiele.
Der Kunde hatte gar kein Budget eingeplant, oder es gab Budgetverschiebungen. Hier kann man zum Beispiel gemeinsam nach kreativen Möglichkeiten suchen, auf Budgets anderer Abteilungen zurückzugreifen oder Co-Finanzierungen zu schaffen.
Der Kunde hat Liquiditätsvorgaben und darf in diesem Geschäftsjahr oder Quartal nicht zahlen. Da kann man anbieten, das Zahlungsziel der Rechnung ins kommende Geschäftsjahr zu verschieben.
Wenn dann doch weniger gezahlt werden muss, dann bitte nie einen Preisnachlass ohne Gegenleistung. Hier ein paar Beispiele: :
- „Vergrößern“. Bedeutet, Ihr gebt Rabatt dafür, dass der Kunde mehr Volumen auf einmal kauft oder einen mehrjährigen Auftrag oder Vertrag mit Euch abschliesst. Das spart Euch zukünftige Akquisekosten.
- „Verkleinern“. Bedeutet, für einen geringeren Preis gibt es eben auch weniger Leistung. So könnt Ihr z.B. bestimmte Bausteine aus Eurem Angebot herausnehmen, langsamer liefern, weniger Service inkludieren, etc. Die so geringeren Kosten bei der Leistung bzw. Lieferung kompensieren den Preisnachlass.
- „Referenz-Rabatt“. Bedeutet, Ihr verhandelt eine schriftliche Vereinbarung, eine Case-Study mit Euch zu veröffentlichen, ein Social Media Posting zu machen, oder einen gemeinsamen Event zu organisieren. Voraussetzung ist natürlich, dass die Kundin zufrieden ist. Je mehr Rabatt, desto mehr Aktivitäten seitens des Kunden, um für Euch zu werben. Bitte lasst Euch das schriftlich geben, denn schnell ist mal ein Ansprechpartner weg.
Diese ersten Drei Punkte werden meist von der Fachabteilung (mit) verhandelt. Dann gibt es noch die Einkäufer großer Unternehmen, die jedesmal einen Rabatt aushandeln müssen, da ihr variabler Gehaltsbestandteil daran gemessen wird. Wenn nichts von den obengenannten Möglichkeiten geht, dann geht ein kleiner Rabatt immer:
4. „Sofort und vorab“, also gleich kaufen und sofort alles vorab bezahlen und dafür einen Nachlass bekommen, da dies das Unterschriftsrisiko für Euch mindert und Eure Liquidität erhöht.
Mehr zum Thema im Online Workshop „Der richtige Preis“ und im Modul „Verhandeln und Abschliessen“ des Akquise für die gute Sache Implementierungsprogramms.
