So ruinierst Du Deinen Auftrag
Verkauf ist wie Heimwerken: Du brauchst das richtige Werkzeug. Und was passiert, wenn du versuchst, eine Schraube mit dem Hammer reinzuklopfen? Richtig. Kaputte Wand, kaputte Schraube, kaputte Nerven.
Im Vertrieb heißt dieser Hammer leider oft: die E-Mail.
Die große E-Mail-Falle
Stell dir vor: Du hattest ein paar gute Gespräche mit deinem Wunschkunden. Du hast die fachlichen Anforderungen verstanden und kannst diese auch erfüllen. Du hast ein Angebot versendet und siehst den Abschluss schon freundlich von der Seitenlinie winken.
Dann kommt eine E-Mail von deinem Kunden:
„Das Angebot gefällt uns sehr gut, aber unser Finanzteam ist gerade klamm. Vielleicht später im Jahr.“
Und was machst du? Du denkst: „Ha! Jetzt hole ich die große Argumentations-Kanone raus!“ Also setzt du dich hin, schreibst eine epische Mail. Fein formuliert, mit Empathie, Nutzenargumentation, bestenfalls KI-veredelt. Ein Meisterwerk der diplomatischen Verkaufsrhetorik.
Du drückst auf Senden. Und dann?
Nichts. Stille. Ghosting. Funkloch des Todes.
Warum? Ganz einfach
Dein Kunde wollte gar keinen Roman per E-Mail. Keine PowerPoint in Textform. Er oder sie hatte Zweifel, interne Diskussionen, vielleicht schlicht keinen Bock auf Stress mit dem Finanzteam.
Was aber braucht der Kunde? Orientierung. Einen Sparringspartner. Ein echtes Gespräch – wo man nachfragt, zuhört, Gedanken ordnet. Eben genau das, was keine E-Mail dieser Welt leisten kann. Auch nicht deine mit ChatGPT-Feinschliff.
Vertrieb ist keine Brieffreundschaft
In komplexen Entscheidungen – besonders im B2B – entscheidet niemand nach einer E-Mail. Entscheidungen sind keine Netflix-Serien: Da reicht ein kurzer Klick und fertig. Nein, Entscheidungen sind nicht linear. Da gibt’s Diskussionen, Unsicherheiten, Meinungswechsel – das volle Programm eben.
Deshalb braucht es im Vertrieb jemanden, der sagt:
„Hey, lass uns sprechen. Ich begleite dich da durch.“
Denn wenn wir ehrlich sind: Mehr Leads bringen dir nichts, wenn du sie alle per E-Mail in den Kommunikationsabgrund schickst.
Ethischer Vertrieb heißt: Menschen begleiten, nicht zuspammen.
Unser Ansatz bei Sales4Good? Wir telefonieren lieber einmal mehr, als in epischen Mails zu versanden. Wir helfen unseren Kund:innen wenn es sein muss auch mal in der Kaltakquise, vereinbaren wenn es passt Gesprächstermine für diese, aber ohne Beziehungspflege zwischen unseren Kunden und wiederum deren Kunden, läuft da eben auch nichts.
Wenn also beim Kunden Zweifel aufploppen, dann antworte kurz, freundlich, verbindlich – und biete ein Gespräch an:
„Danke für deine Rückmeldung! Total verständlich. Ich hätte ein paar Ideen, die Dir vielleicht mit dem Finanzteam weiterhelfen. Sollen wir dazu mal kurz telefonieren? Ich hätte am Mittwoch um 15 Uhr Zeit – wie passt das für dich?“
Keine Garantie für den Abschluss – aber ein echter Schritt, um die Beziehung nicht in der Inbox verstauben zu lassen.
Und jetzt nochmal für die Merkliste
- E-Mail: Infos schieben.
- Telefon/Call: Menschen verstehen.
Wer verkaufen will, muss Menschen begleiten – nicht absenden und hoffen.
Also: Leg den E-Mail-Hammer weg. Ruf an. Dein Kunde (und dein Karma) werden es dir danken!
