Mit wem ich auch spreche, alle sind sich einig: Akquise bzw. Saleskompetenzen sind für Social Businesses enorm wichtig. Doch es gibt zu wenig davon und es gibt große innere Widerstände beim Thema Sales.
Warum eigentlich?
Zum einen, weil die meisten Menschen, die in einem Sozialunternehmen arbeiten, etwas Gutes tun wollen. Sie wollen helfen. Sie wollen die Welt zu einem besseren Ort machen.
So wie ich auch.
Viele denken, daß es schmutzig oder schlecht ist, für das Helfen Geld zu nehmen, es ist ihnen unangenehm oder peinlich, denn eigentlich sollte helfen oder geben ja uneigennützig sein und keine Gegenleistung verlangen, oder?
Ja, es gibt viele Themen, wo der philantropische Ansatz der richtige ist, in der Katastrophenhilfe zum Beispiel. Aber es gibt auch viele Bereiche, wo die Innovationskraft von klugen Sozialunternehmer*innen gefragt ist, und deren Leistung muss gewürdigt werden – durch Bezahlung – obwohl und genau weil diese gesellschaftliche Probleme lösen und ihre Wirkung skalieren möchten.
Kurz zusammengefasst: „no margin – no mission“! Oder etwas ausführlicher: wenn Euer Social Business für seine großartigen Lösungen keine Gegenleistung erhält, kann es seine Wirkung nicht skalieren, denn auch die uneigenützigste Skalierungsoption (Open Sourcing) braucht Ressourcen und Stabilität. Daran ist nichts Schlechtes, denn es geht SocEnts nie um Gewinnmaximierung, sondern immer darum, die Gewinne wieder in das Unternehmen zu investieren oder der Zielgruppe bzw. dem Thema zu Gute kommen zu lassen
Zum anderen, weil es wirklich viele schlechte Verkäufer gibt und jedem von uns fallen sicher auf anhieb Beispiele ein, in denen uns etwas aufgeschwätzt wurde, so daß wir nach dem Kauf die berühmte „Kaufreue“ empfunden haben. Ein guter Verkäufer überredet niemanden, sondern hilft dem Gesprächspartner, sich selbst von den Vorteilen zu überzeugen, in dem er kluge Fragen stellt und versucht, die Bedürfnisse des Anderen bestmöglichst zu verstehen und den individuellen Nutzen seines Angebots entsprechend darzustellen.
