Tutti sono d’accordo che le capacità di acquisizione e di vendita sono enormemente importanti per le imprese sociali. Ma c’è molta riluttanza interna al tema delle vendite.
Perché?
Primo, perché la maggior parte delle persone che lavorano in un’impresa sociale vogliono fare qualcosa di buono. Vogliono aiutare. Vogliono rendere il mondo un posto migliore.
Anch’io.
Facendo così, molti sentono che prendere soldi per aiutare è ignobile, li mette a disagio o in imbarazzo, perché davvero, aiutare o dare dovrebbe essere altruistico e non richiedere nulla in cambio, giusto?
Sì, ci sono molte questioni in cui l’approccio filantropico è quello giusto, per esempio di fronte a disastri naturali l’invio di soccorsi. Ma ci sono anche molte aree in cui il potere innovativo degli imprenditori sociali intelligenti è richiesto, e le loro prestazioni devono essere apprezzate – attraverso il pagamento – proprio perché possano risolvere con successo i problemi sociali e crescere il loro impatto.
Torniamo al titolo: le imprese sociali hanno bisogno di profitti. Profitti che possono essere reinvestiti nella buona causa. E per questo avete bisogno di partner forti, clienti strategici, investitori o finanziatori istituzionali. Questi sono quelli che dovete acquisire. Non importa se la chiami vendita, distribuzione o acquisizione, senza “vendere” la tua idea, la tua soluzione o il tuo prodotto, non funziona. Il vostro fatturato, i vostri profitti, sono il finanziamento migliore della vostra impresa sociale. Senza profitti è molto difficile ottenere un impatto sociale o ambientale positivo e sostenibile alla lunga. In breve: no margin, no mission!
D’altra parte, perché ci sono davvero molti cattivi venditori e ognuno di noi può certamente pensare ad esempi in cui siamo stati convinti a fare qualcosa, in modo da sentire il famoso “pentimento” dopo l’acquisto. Ma non deve essere così, anzi: non puó essere così! I buoni venditori non convincono nessuno, ma aiutano i loro interlocutori a capire meglio i loro interessi e le loro esigenze facendo domande intelligenti e poi di conseguenza elaborano insieme i singoli vantaggi dell’offerta di modo che i potenziali clienti commerciali e le organizzazioni partner possano convincersi. Maggiori informazioni sulla vendita etica possono essere trovate qui.
