Ethischer Vertrieb – Zahlen, Daten und Fakten

Ethischer Vertrieb basiert auf Vertrauen, Transparenz und Integrität. 

Wir von Sales4Good wissen, das bringt viele wirtschaftliche Vorteile. Die TOP 5 aus unserer Sicht sind:

1. Stärkere Kundenloyalität → Weniger Kundenverlust bei Preiserhöhungen oder Problemen
2. Größere Kundenzufriedenheit → Reduzierte Kosten für Beschwerden und Nachbesserungen
3. Höheres Maß an aktiven Weiterempfehlungen → Geringere Akquisekosten (Marketing & Sales)
4. Längere und partnerschaftlichere Kundenbeziehungen → Höherer Customer Lifetime Value & geringere Produktentwicklungskosten
5. Stabilere Geschäftsbeziehungen → Bessere Resilienz in Krisenzeiten

🤩 Dass ethischer Vertrieb auch wirtschaftlich sinnvoll ist, sagen nicht nur wir bei Sales4Good, sonder das belegen auch zahlreiche Studien:

Studien und Forschungsergebnisse

• Sales – ein unattraktiver Beruf: Vertriebstätigkeiten gelten als wenig ansprechend, 2024.

• „Salesman“ als zweitniedrigster Position bei Berufen nach Stellenwert sozialer Verantwortung. Studie von ROBERTH FRANK, Cornell University Ithaca, New York

• Laut der Studie State of Mental Health in Sales wird die mentale Gesundheit von Vertrieblern kontinuierlich schlechter. 70% bezeichnen ihre mentale Gesundheit als „Fair“ oder „Poor“. 2024, State of Mental Health in Sales.

• Gesundheitsschäden: Laut Statista sind Menschen im Dialogmarketing mit 44,1% auf Platz zwei, sowie Menschen im Vertrieb mit 36,2% auf Platz 4 der häufigsten Burn-Out Berufsgruppen.

• Haltung überdenken: 69 % der potenziellen Geschäftskunden sind der Meinung, dass ihre geschäftlichen Anforderungen beim ersten Anruf nicht erfüllt werden, was darauf hindeutet, dass die Verkaufsansätze oft nicht auf die Kundenanforderungen abgestimmt sind.

• Ehrlichkeit und Transparenz: 81 % der B2B Käufer mit den von ihnen gewählten Anbietern unzufrieden sind, was auf eine erhebliche Diskrepanz zwischen den Erwartungen der Käufer und den gelieferten Lösungen hindeutet

• Edelman Trust Barometer (2023): 81 % der Konsumenten bevorzugen Unternehmen, die sich ethisch und sozial verantwortlich verhalten.
• Harvard Business Review (2021): Unternehmen mit hoher Kundenvertrauensbewertung wachsen bis zu 2,5-mal schneller als ihre Wettbewerber.
• Forbes Insights & EY (2020): 58 % der Unternehmen, die ethische Vertriebspraktiken verfolgen, verzeichnen eine höhere Kundenbindung.
• Salesforce Research (2022): 78 % der Käufer geben an, dass sie eher von Unternehmen kaufen, denen sie vertrauen.
• Gallup Studie (2019): Vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen steigern die Kundentreue um bis zu 25 %

Artikel zum Thema Ethischer Vertrieb 

Kann Vertrieb wirklich ethisch sein?, Markus Euler, 2018, in: Wirtschaft und Ethik

Ethischer Sales: Mehrwert statt Manipulation im Vertrieb, Andrea Mörike, 2025, Nachhaltige Jobs

Bücher über ethischen Vertrieb und Trust-Based Selling

Wer sich tiefergehend mit dem Thema beschäftigen möchte, findet in diesen Büchern wertvolle Einblicke:

1. Sales Ethics: How To Sell Effectively While Doing the Right Thing, Alberto Aleo, Alice Alessandri, 2015
2. Authentisch verkaufen: Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess des Kunden, 2018, Martin Salzwedel
3. Ethisch handeln – Erfolgreich verkaufen. Mit Mut zu neuen Verkaufsstrategien,Claudia Dietl, 2010
4. Neues Denken im Vertrieb, Pritu Detemple 2021
5. Sales for Nice People, Martin Stellar, 2024
6. Selling with noble Purpose, Lisa Earle McLeod, 2020
7. Mehr Wert – die Kunst gefragt zu sein, Daniel H. Pink 2012
8. Integrity Selling for the 21st Century: How to Sell the Way People Want to Buy,Ron Willingham, 2009
9. Trust-Based Selling: Using Customer Focus and Collaboration to Build Long-Term Relationships,Charles H. Green, 2005

Zitate zum Thema Ethik und Vertrieb

„Das ich jetzt gerne im Vertrieb arbeite, liegt daran, dass ich das Produkt gut finde, das ich vertreibe, und die Menschen mag mit denen ich zusammenarbeite“. (S.124 Wirschaft hacken, Uwe Lübbermann, Premium Kollektiv)

„…es hat sich gezeigt , daß die diese Form der vertrauensvollen Zusammenarbeit auch das ökonomisch Vernünftigere ist: Es kommt mehr heraus für die Kunden und für die Gesellschaft, die ja auch mit den ökonomischen und ökologischen Problemen zu Rand kommen muß. Es kommt mehr raus, es sind schlussendlich weniger Sozialkosten für die Entsorgung und dergleichen. Was eigentlich zu fordern wäre aus moralischen Überlegungen, ist außerdem noch vernünftig. Das kommt ja nicht immer vor…“ (S. 37 Das Unternehmen der Zukunft, Friedrich Glasl)

„Streng nach ethischen Kriterien können nur Menschen außerhalb der ökonomischen Zwänge leben…. Wer allerdings den Schluss zieht, dass sich die Wirtschaft oder die Unternehmen Moral schlichtweg nicht leisten können und daher auf die Moral verzichten dürfen, muss sich die Gegenfrage gefallen lassen: Können sie bzw. können wir uns denn eine Wirtschaft ohne Moral leisten?“ (S. 25 Einführung in die Wirtschaftsethik, Norbert Herold)

„In meiner Studie über Verkaufspersonal … (erbrachten) die beste Leistung Geber, … sie fuhren im Durchschnitt 50% mehr Jahresumsatz ein als die Nehmer und Tauscher.“ (S.19, Geben und Nehmen, Adam Grant)

„I observed several hundred salespeople who were taught to use deceptive practices … and encouraged to play negotiation games with customers. They were so stressed by this behaviour that they suffered from a high incidence of alcohol … abuse, divorce, job-jumping, and low productivity. In the same industry, I have observed countless people who had been taught to sell with high integrity. Ironically, their customer satisfaction, profit margins, and salesperson retention were significantly higher.” (S. XVIII, Integrity Selling, Ron Willingham)

“Good’s study revealed: Intrinsic motivation – inherent enjoyment, satisfaction, and purpose – is more positively associated with increased salesperson effort and adaptability than a desire for money over time.” (S. XXII, Selling with noble purpose, Lisa Earle McLeod)

„Als Vertriebsmann achte ich tagtäglich auf meine drei Säulen, die ich für eine gute Arbeit benötigte. Ruhe, Wärme und Liebe. Das sind die Garanten für einen erfolgreichen Verkäufer. Als ich das, vor fast zwei Jahrzehnten, das erste Mal bei einer Tagung äußerte, erntete ich von meinen lieben Kollegen nichts als Häme, Hohn und Gelächter. Aber keiner von denen, die sich damals über mich fast zu Tode lachten, arbeitet heute noch für die Firma. Ich schon.“ (Lachen gehört zum Vertrieb: Meine Jahre als Dienstleister – Udo Brocke)

Resüme

Ethischer Vertrieb ist kein Nischenphänomen, sondern ein wirtschaftlich erfolgreicher Ansatz für nachhaltige Kundenbeziehungen und langfristiges Unternehmenswachstum.

Wir von Sales4Good wissen, es gibt viele wirtschaftliche Vorteile ethischen Vertriebs: 

• • Stärkere Kundenloyalität → Weniger Kundenverlust bei Preiserhöhungen oder Problemen
  • Größere Kundenzufriedenheit → Reduzierte Kosten für Beschwerden und Nachbesserungen
  • Höheres Maß an aktiven Weiterempfehlungen → Geringere Akquisekosten
  • Längere Kundenbeziehungen → Höherer Customer Lifetime Value
  • Stabilere Geschäftsbeziehungen → Bessere Resilienz in Krisenzeiten

Dass dieser Ansatz nicht nur moralisch, sondern auch wirtschaftlich sinnvoll ist, belegen zahlreiche Studien:

Studien und Forschungsergebnisse

• Sales – ein unattraktiver Beruf: Vertriebstätigkeiten gelten als wenig ansprechend, 2024.

• „Salesman“ als zweitniedrigster Position bei Berufen nach Stellenwert sozialer Verantwortung. Studie von ROBERTH FRANK, Cornell University Ithaca, New York

• Laut der Studie State of Mental Health in Sales wird die mentale Gesundheit von Vertrieblern kontinuierlich schlechter. 70% bezeichnen ihre mentale Gesundheit als „Fair“ oder „Poor“. 2024, State of Mental Health in Sales.

• Gesundheitsschäden: Laut Statista sind Menschen im Dialogmarketing mit 44,1% auf Platz zwei, sowie Menschen im Vertrieb mit 36,2% auf Platz 4 der häufigsten Burn-Out Berufsgruppen.

• Haltung überdenken: 69 % der potenziellen Geschäftskunden sind der Meinung, dass ihre geschäftlichen Anforderungen beim ersten Anruf nicht erfüllt werden, was darauf hindeutet, dass die Verkaufsansätze oft nicht auf die Kundenanforderungen abgestimmt sind.

• Ehrlichkeit und Transparenz: 81 % der B2B Käufer mit den von ihnen gewählten Anbietern unzufrieden sind, was auf eine erhebliche Diskrepanz zwischen den Erwartungen der Käufer und den gelieferten Lösungen hindeutet

• Edelman Trust Barometer (2023): 81 % der Konsumenten bevorzugen Unternehmen, die sich ethisch und sozial verantwortlich verhalten.
• Harvard Business Review (2021): Unternehmen mit hoher Kundenvertrauensbewertung wachsen bis zu 2,5-mal schneller als ihre Wettbewerber.
• Forbes Insights & EY (2020): 58 % der Unternehmen, die ethische Vertriebspraktiken verfolgen, verzeichnen eine höhere Kundenbindung.
• Salesforce Research (2022): 78 % der Käufer geben an, dass sie eher von Unternehmen kaufen, denen sie vertrauen.
• Gallup Studie (2019): Vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen steigern die Kundentreue um bis zu 25 %

Bücher über ethischen Vertrieb und Trust-Based Selling

Wer sich tiefergehend mit dem Thema beschäftigen möchte, findet in diesen Büchern wertvolle Einblicke:

1. Sales Ethics: How To Sell Effectively While Doing the Right Thing,Alberto Aleo, Alice Alessandri, 2015
2. Authentisch verkaufen: Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess des Kunden, 2018, Martin Salzwedel
3. Ethisch handeln – Erfolgreich verkaufen. Mit Mut zu neuen Verkaufsstrategien,Claudia Dietl, 2010
4. Neues Denken im Vertrieb,Pritu Detemple 2021
5. Sales for Nice People, Martin Stellar, 2024
6. Selling with noble Purpose, Lisa Earle McLeod, 2020
7. Mehr Wert – die Kunst gefragt zu sein, Daniel H. Pink 2012
8. Integrity Selling for the 21st Century: How to Sell the Way People Want to Buy,Ron Willingham, 2009
9. Trust-Based Selling: Using Customer Focus and Collaboration to Build Long-Term Relationships,Charles H. Green, 2005

Zitate zum Thema Ethik und Vertrieb

Das ich jetzt gerne im Vertrieb arbeite, liegt daran, dass ich das Produkt gut finde, das ich vertreibe, und die Menschen mag mit denen ich zusammenarbeite. (S.124 Wirschaft hacken, Uwe Lübbermann, Premium Kollektiv)

„…es hat sich gezeigt , daß die diese Form der vertrauensvollen Zusammenarbeit auch das ökonomisch Vernünftigere ist: Es kommt mehr heraus für die Kunden und für die Gesellschaft, die ja auch mit den ökonomischen und ökologischen Problemen zu Rand kommen muß. Es kommt mehr raus, es sind schlussendlich weniger Sozialkosten für die Entsorgung und dergleichen. Was eigentlich zu fordern wäre aus moralischen Überlegungen, ist außerdem noch vernünftig. Das kommt ja nicht immer vor…“ (S. 37 Das Unternehmen der Zukunft, Friedrich Glasl)

„Streng nach ethischen Kriterien können nur Menschen außerhalb der ökonomischen Zwänge leben…. Wer allerdings den Schluss zieht, dass sich die Wirtschaft oder die Unternehmen Moral schlichtweg nicht leisten können und daher auf die Moral verzichten dürfen, muss sich die Gegenfrage gefallen lassen: Können sie bzw. können wir uns denn eine Wirtschaft ohne Moral leisten?“ (S. 25 Einführung in die Wirtschaftsethik, Norbert Herold)

„In meiner Studie über Verkaufspersonal … (erbrachten) die beste Leistung Geber, … sie fuhren im Durchschnitt 50% mehr. Jahresumsatz ein als die Nehmer und Tauscher.“ (S.19, Geben und Nehmen, Adam Grant)

„I observed several hundred salespeople who were taught to use deceptive practices … and encouraged to play negotiation games with customers. They were so stressed by this behaviour that they suffered from a high incidence of alcohol … abuse, divorce, job-jumping, and low productivity. In the same industry, I have observed countless people who had been taught to sell with high integrity. Ironically, their customer satisfaction, profit margins, and salesperson retention were significantly higher.” (S. XVIII, Integrity Selling, Ron Willingham)

“Good’s study revealed: Intrinsic motivation – inherent enjoyment, satisfaction, and purpose – is more positively associated with increased salesperson effort and adaptability than a desire for money over time.” (S. XXII, Selling with noble purpose, Lisa Earle McLeod)

„Als Vertriebsmann achte ich tagtäglich auf meine drei Säulen, die ich für eine gute Arbeit benötigte. Ruhe, Wärme und Liebe. Das sind die Garanten für einen erfolgreichen Verkäufer. Als ich das, vor fast zwei Jahrzehnten, das erste Mal bei einer Tagung äußerte, erntete ich von meinen lieben Kollegen nichts als Häme, Hohn und Gelächter. Aber keiner von denen, die sich damals über mich fast zu Tode lachten, arbeitet heute noch für die Firma. Ich schon.“ (Lachen gehört zum Vertrieb: Meine Jahre als Dienstleister – Udo Brocke)

Resüme

Ethischer Vertrieb ist kein Nischenphänomen, sondern ein wirtschaftlich erfolgreicher Ansatz für nachhaltige Kundenbeziehungen und langfristiges Unternehmenswachstum.