Ethisches Sales ABC

abc

Mein persönliches Wörterbuch

Als ich vor Jahren „umsteigen“ wollte, vom klassischen Business in einen „Job mit Sinn“ und dann als Beraterin von Sozialunternehmen (siehe „Über mich“), tat ich mich anfangs sehr schwer in der Kommunikation – meine potentiellen Kunden verstanden mich nicht, die Begrifflichkeiten waren zu verschieden. Damals hätte ich mir ein „Wörterbuch“ gewünscht, das diese Übersetzungsarbeit leistet und mir die Begriffe der Impactunternehmen zugänglich macht. Das andererseits für Sozialunternehmen gut verständliche Erklärungen für die harten und kalt klingenden Business Terminologien liefert.

Da mir bis heute kein Lexikon dieser Art über den Weg gelaufen ist, habe ich eben selbst eines für Euch erstellt. Hier geht es von A-Z um das Thema der Skalierung von (Social- und Impact) Business und Wirkung!

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Was ist ethischer Sales?

In der klassischen Rhetorik nach Aristoteles bezeichnet Ethos eine der drei Arten der Überzeugung, nämlich die durch die Autorität und Glaubwürdigkeit des Sprechers (moralischer Appell). Die anderen beiden sind Pathos (rednerische Gewalt und emotionaler Appell) und Logos (Folgerichtigkeit und Beweisführung). 

Beim ethischen Sales steht der Mensch im Mittelpunkt und der komplette Akquiseprozess ist geprägt von Ehrlichkeit, Transparenz, Verantwortung und Integrität. Es werden jegliche Manipulationen vermieden, wie zum Beispiel künstliche Knappheit, künstlicher Zeitdruck, „Charm-Pricings“, emotionaler Hochdruck, Ja’s durch Folgerichtigkeit abholen, uvm.

A

A-B-C-Analyse

Die ABC-Analyse ist eine Methode zur Ermittlung, welche Kunden, Produkte und Leistungen für den Umsatz eines Unternehmens oder auch für dessen Wirkung derzeit am wichtigsten sind

Abschluss und Abschlussphase

Der Moment der Vertragsunterzeichnung, die letzte Phase im Akquise-Zyklus.

AIDA Modell/Formel

Attention – Interest – Desire – Action. 100 Jahre alte Formel, zu einfach und zu starr, berücksichtigt andere wichtige Faktoren wie Kundenzufriedenheit oder wirtschaftliche Lage nicht.

Akquirieren

jemanden für Deine Gute Sache gewinnen: Kunde*innen oder Partner*innen oder Funder oder Investor*innen oder Sponsor*innen oder Teilnehmer*innen usw

Akquise für die gute Sache

Die Akquise von Kunden oder Partnern, die von Sozialunternehmen oder Impact Business betrieben wird und für die ich eine strukturierte Methode entwickelt habe, um ethisch Sales zu betreiben. Siehe auch die englische Formulierung

Akquise Zyklus

Die Zeit vom Ersten Kontakt bis zum Abschluss

Aktive Vollreferenz

Eine Person, die nicht nur wenn sie gefragt wird, positiv über Dich und Deine Organisation spricht, sondern sich aktiv für Dich engagiert

aktives Zuhören

Echtes und empathisches Zuhören. Wiedergabe des Verstandenen mit eigenen Worten. Lieber einmal zu viel Rückfragen als zu wenig. Beugt Missverständnissen vor.

Alleinstellungsmerkmal

Das ist die Eigenschaften oder die Kombination der Eigenschaften, die Euch gegenüber Alternativen einzigartig macht.

Angebotserstellung

Die Phase in der Ihr ein individuelles Angebot, bzw. einen individuellen Kooperationsvorschlag erstellt. SocEnts haben eine Wirkungs-Story zu erzählen, hier ist einer der geeigneten Momente.

Ausschreibung

öffentliche Bekanntmachung von offenen Aufträgen mit der Aufforderung an interessierte Unternehmen, ein passendes Angebot abzugeben. Das müssen alle Öffentlichen Auftraggeber ab einem bestimmten Investitionsvolumen tun, ebenso private Firmen (hier ist die Schwelle höher)

B

B2B-Vertrieb, B2B Sales

Abkürzung für business to business Vertrieb, also den Verkauf von Unternehmen an Unternehmen. Auch bekannt als Geschäftskundenvertrieb

B2C-Vertrieb, B2C Sales

Abkürzung für business to consumer Vertrieb, also den Verkauf von Unternehmen direkt an den Endverbraucher.

B2G Vertrieb, B2G Sales

Abkürzung für business to government Vertrieb, also den Verkauf von Unternehmen an den öffentlichen Sektor

BANT

Abkürzung für Budget, Authority, Need und Timeline – die 4 Kriterien, die es im Akquise Zyklus zügig zu ermitteln gilt, um Zeit und Geld zu sparen

B-Corps

Zertifizierte B-Unternehmen sind eine neue Art von Unternehmen, die Zweck und Gewinn in Einklang bringen. Sie sind gesetzlich verpflichtet, die Auswirkungen ihrer Entscheidungen auf ihre Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten, die Gemeinschaft und die Umwelt zu berücksichtigen

Benficiaries

Der deutsche Begriff ist leider negativ besetzt: Nutznießer. Eine entscheidende Gruppe innerhalb des Ökosystems der Sozialunternehmen sind die Nutznießer, also diejenigen, denen das Sozialunternehmen zu helfen versucht. Manchmal sind diese Deckungsgleich mit den Kunden des Sozialunternehmers, die für das Produkt oder die Dienstleistung bezahlen.

Business Development

deutsch Geschäftsfeldentwicklung oder Unternehmensentwicklung meint eigentlich die strategische Marktanalyse und die Maßnahmen zur Entwicklung eines Marktes. In der Impact Business Branche hingegen wird der Begriff jedoch oft irrtümlich mit „ Geschäftsentwicklung“ gleichgesetzt, also mit der Akquise von neuen Kunden oder Projekten oder mit Aktivitäten in einer frühen Phase des Akquise-Zyklus (siehe „Kaltakquise“). Viele Sozialunternehmen benutzen den Begriff auch einfach als Synonym für die Begriffe Sales / Verkauf / Vertrieb, da dies weniger „pushy“ klingt.

C

Champion

Ein Begriff aus dem Bereich der Stakeholder Analyse; wird auch Sponsor oder Mentor genannt und beschreibt eine Person, die Euer Vorhaben aktiv unterstützt.

Changemaker

Was ist ein Changemaker? Vom Ashoka Gründer Bill Drayton geprägter Begriff, der eine Person beschreibt, die sich aktiv für das Gemeinwohl und eine bessere Welt engagiert und Lösungen schafft.

Channel Sales

Beschreibt den Verkauf vom Anbieter über Zwischenhändler*innen / Vertragspartner*innen.

Charm Pricing

Unethisch, denn es handelt sich hier um die psychologische Beeinflussung bei der Preisgestaltung. Zum Beispiel suggeriert 9,99 € dass etwas weniger als 10 Euro kostet.

Co-Creation

Im Social Business bezeichnet Co-Creation die Methode, den Prozess oder das Ergebnis eines gemeinschaftlichen Schöpfungsprozesses mehrerer Stakeholdern aus unterschiedlichen Sektoren (Public, Private, Social), bei deren gemeinsamen Projekten sowohl wirtschaftlicher Gewinn als auch gesellschaftliche oder ökologisch positive Wirkung entstehen. Also ein Mehrwert für alle Beteiligten.

Cross-Selling

Dem Kunden andersartige Produkte oder Dienstleistungen zusätzlich zu den bereits erworbenen Produkten/Dienstleistungen zu verkaufen. „Neues demselben“; Abgrenzung: siehe „Upselling“

Customer Relationship Management (CRM)

Diese Art von (Cloud-) Softwarelösungen dienen dem ( Kunden-) bzw. Beziehungsmanagement: Es werden darin z.B. Kontaktdaten, Gesprächsnotizen aber auch der Forecast für ein Projekt dokumentiert. Anbieter von CRM Lösungen sind zum Beispiel Salesforce, Hubspot oder die Open Source Lösung Sugar CRM

D

Direktvertrieb, Direct Sales

Beschreibt den Verkauf vom Anbieter direkt an Kund*innen, ohne dabei auf weitere Zwischenhändler*innen / Vertragspartner*innen angewiesen zu sein.

E

Einwandsbehandlung

Beschreibt die Haltung und die Möglichkeiten, mit Einwänden umzugehen. Hier gibt es viele unethische Manipulationen, aber auch viele ethische Möglichkeiten, Einwände als Chance zu sehen.

Elevator Pitch

Kurzes Werteversprechen, welches die prägnantesten und wichtigsten Vorteile & deren Nutzen beschreibt und dies in der Zeit einer Fahrstuhlfahrt (zwischen 30 Sekunden und 3 Minuten).

emotionaler Hochdruck

Unethisches Verhalten, eine andere Person unter Druck zu setzen, in dem man die persönliche (Beziehungs-) Ebene ausnutzt.

Empathie

Empathie bezeichnet die Fähigkeit und Bereitschaft, Empfindungen, Emotionen, Gedanken, Motive und Persönlichkeitsmerkmale einer anderen Person zu erkennen, zu verstehen und nachzuempfinden. Sehr wichtig im ethischen Sales, bei dem immer der Mensch im Mittelpunkt steht. Die Fähigkeit, sein Gegenüber zu verstehen ist im ethischen Sales ausschlaggebend für eine erfolgreiche und nachhaltige Zusammenarbeit.

Ethische Akquise

Akquise nach ethischen Prinzipien.

Ethische Prinzipien

In der klassischen Rhetorik nach Aristoteles bezeichnet Ethos eine der drei Arten der Überzeugung, nämlich die durch die Autorität und Glaubwürdigkeit des Sprechers. Dementsprechend stehen im Mittelpunkt der ethischen Prinzipien im Sales Werte wie Ehrlichkeit, Professionalität, etc.

Ethischer Sales

Der Mensch ist wichtiger als der Verkaufsabschluss. Erzähl die Wahrheit, lüge nicht. Sorge für Transparenz. Kommuniziere klar und halte keine Informationen zurück. Übernehme Verantwortung. Sei professionell und trage zur permanenten Verbesserung Deiner Branche bei. Halte explizite und implizite Zusagen ein. Diskriminiere niemanden. Baue keine künstlichen (Zeit-) Druck auf und schaffe keine künstliche Knappheit. Nutze auch sonst keine Manipulationstricks. Sammle Daten alleine zum Zweck, die Interessent*innen über für diese relevante und nutzenstiftenden Themen zu informieren und gib ihnen jederzeit die Möglichkeit der Abmeldung. Denke und rede nicht schlecht über andere. Sei ein*e echter Helfer*in.

Ethisches Marketing

Erzähl die Wahrheit, lüge nicht. Sorge für Transparenz. Kommuniziere klar und halte keine Informationen zurück. Baue keine künstlichen (Zeit-) Druck auf und schaffe keine künstliche Knappheit. Nutze auch sonst keine Manipulationstricks. Sammle Daten alleine zum Zweck, die Interessent*innen über für diese relevante und nutzenstiftenden Themen zu informieren und gib ihnen jederzeit die Möglichkeit der Abmeldung.

Ethisches Verkaufen

Siehe ethischer Sales

EU Ausschreibungen

Siehe Ausschreibungen. Auf europäischer Ebene sind für Projekte immer mindestens 2 Projektpartner aus 2 anderen Ländern Voraussetzung

F

Farmer

Beschreibt eine bestimmte -> Persona im Sales und bei der Akquise mit folgenden Eigenschaften: setzt auf langfristige Beziehungen und investiert entsprechend Zeit um mit bestehenden Kunden oder Projektpartner*innen immer wieder Mehrwert zu schaffen.

Finanzierung, Funding (engl)

Bezeichnet die Versorgung eines Wirtschaftssubjekts mit Kapital, damit es seine Ziele verfolgen kann.

Follow up

Bezeichnet die Aktivität des Nachfassens oder Nacharbeitens nach einem Termin oder einem Gespräch

Forecast

Die Vorhersage der Zukunft (wie wahrscheinlich ist ein JA zu uns, wie hoch ist das (Umsatz-)/Projektvolumen und zu welchem Zeitpunkt erfolgt die Unterschrift?). Dient nicht nur der besseren Planung, sondern auch der Priorisierung. Bei Impact Unternehmen ist hier ein zusätzlicher Aspekt der „Wirkungsskalierungs-Index“.

G

Gemeinwohlökomonie

„Gemeinwohl-Ökonomie“ bezeichnet ein Wirtschaftssystem, das auf gemeinwohl-fördernden Werten aufgebaut ist.

Geschäfts(feld)entwicklung

siehe auch Business Development

gGmbH

Eine gGmbH ist eine gemeinnützige Gesellschaft mit beschränkter Haftung. Gemeinnützig ist ein Unternehmen immer dann, wenn es einen gemeinwohlorientierten Zweck verfolgt.

Guerilla Marketing

Unkonventionelle Form des Marketings, bei der kostengünstige Mittel eingesetzt werden, um maximale Ergebnisse zu erzielen. Leider ist der Begriff aus dem militärischen Bereich, dennoch für Social Startups eine gute Möglichkeit, Aufmerksamkeit bei einer bestimmten Zielgruppe zu erzielen.

H

Handlungszwang

Beschreibt eine Situation, in der ein potentieller Kunde oder Partner oder Investor gezwungen ist, zu handeln. Dieser Handlungszwang kann völlig unabhängig von uns entstanden sein (z.B. neues Gesetz, Ablauf eines bestehenden Vertrags), aber auch künstlich durch uns hervorgerufen werden. In diesem zweiten Fall handelt es sich um eine unethische Manipulation bei der Akquise

Holocracy

Organisationstheorie, bei der Befugnisse und Entscheidungsfindung auf sich selbst organisierende Teams verteilt werden anstatt über eine traditionelle Management-Hierarchie. Wichtig bei der Akquise und im Sales, da immer mehr potentielle Kunden- und Partnerorganisationen nach dieser Organisationsform aufgestellt sind und es dies bei der Stakeholderanalyse zu berücksichtigen gilt

Hunter

Beschreibt eine bestimmte -> Persona im Sales und bei der Akquise mit folgenden Eigenschaften: hat Spass an der Eroberung von neuen Kund*innen und Partner*innen, baut entsprechend schnell viele neue Beziehungen auf.

I

Impact Business

Unternehmen, das einen bestimmten positiven Nutzen/Ertrag für einen seiner Stakeholder schafft.

Impact Investing

Impact Investments sind Geldanlagen, die nachweislich Positives für unsere Gesellschaft bewirken – und gleichzeitig eine finanzielle Rendite erzielen.

Inbound Marketing

Inbound-Marketing ist eine Methodik, mit der Unternehmen Kunden anziehen, indem sie mit relevanten und hilfreichen Inhalten auf Ihr Unternehmen aufmerksam sowie maßgeschneiderte Kundenerlebnisse anbieten. Während beim Outbound-Marketing Kunden ungefragt mit Inhalten gestört werden, die sie vielleicht nicht brauchen oder gar nicht wollen, werden beim Inbound-Marketing Verbindungen aufgebaut, weil Kunden aktiv nach Lösungen für ihre Probleme suchen.

Incentive

Ein Incentive beschreibt einen Anreiz, der jemanden motiviert oder ermutigt, etwas zu tun. Eine Belohnung oder eine Umsatzbeteiligung, ein Bonus, ein Geschenk. Kann sehr unethisch benutzt werden, aber auch ethische und nachhaltige Instrumente beschreiben. Gegenteil von -> intrinsischer Motivation

indirekter Vertrieb

Beschreibt den Verkauf vom Anbieter über Zwischenhändler*innen / Vertragspartner*innen an Endkund*innen.

intrinsische Motivation

intrinsisch, adj. = von innen her, von innen bewirkt, aus eigenem Antrieb. Dementsprechend spricht man von intrinsischer Motivation wenn eine Person etwas aus eigenem Antrieb, aus sich heraus, aus eigener innerer Überzeugung heraus tut.

Investorenakquise

Suche und Gewinnung von Investoren.

J

Ja's abholen

Beschreibt zum einen das unethische manipulative Vorgehen im Gespräch mit geschlossenen Fragen, zum anderen aber auch den Moment des „Inneren Kaufens“ zu dem man auf etischem Wege gelangen kann.

K

Kaltakquise

Erstansprache eines potentiellen Kunden oder Partner, zu welchem noch keinerlei Kontakt besteht

Key-Account-Manager

Ein(e) Key Account Manager*in verantwortet die Akquise von neuen Kunden oder Partnern, die von besonderem Interesse für das Unternehmen sind.

Kundenakquise

Bezeichnet den Prozess der Gewinnung von neuen Kunden

L

Lead

Ein Lead ist ein neuer Kontakt, aus dem eine potentielle Chance auf eine Zusammenarbeit entstehen kann. Kunden-Lead, Partner-Lead, Investor-Lead, etc.

Leads generieren und entwickeln

Man spricht von Lead-Generierung, also zur Schaffung neuer Leads, zum Beispiel durch Marketingmaßnahmen, aber auch durch PR Maßnahmen oder Netzwerkaktivitäten

M

Merkmal-Vorteil-Nutzen

Das Merkmal-Vorteil-Nutzen Schema hat zum Ziel bei der Präsentation eines Produktes oder einer Dienstleistung optimal auf die Interessen des Kunden oder Partner einzugehen.

N

New Work

New Work ist die Bezeichnung für ein neues Verständnis von Arbeit in Zeiten von Globalisierung und Digitalisierung. Die zentralen Werte von New Work sind Freiheit, Selbständigkeit und Teilhabe an der Gemeinschaft und Entscheidungsfindung.

O

Öffentliche Ausschreibung

Siehe Ausschreibung

Ökosystem

Hier: ein wirtschaftliches Ökosystem („Business Ecosystem“) ist eine dynamische Struktur verschiedenster, lose gekoppelter, sozialer und wirtschaftlicher Akteure. Diese bilden ein Netzwerk und interagieren durch gemeinsame Technologien, Sprachen und Institutionen.

Opportunity

Meint eine Chance, eine Geschäftschance, die Chance auf den Abschluss eines Partner- oder Investorenvertrags. Unterscheidet sich vom einfachen -> Lead durch bereits vorqualifzierte Eckdaten, siehe -> BANT

P

Partnerakquise

Bezeichnet den Prozess der Gewinnung von neuen Partnern

Partnersales

Bezeichnet den indirekten Verkaufsprozess, also den Verkauf an Endkunden über dritte (eben Partnerorganisationen)

Persona, Personas oder Personae (pl)

Bezeichnet den indirekten Verkaufsprozess, also den Verkauf an Endkunden über dritte (eben Partnerorganisationen)

Plan B

Wichtig in der Verhandlungsphase: Die beste Alternative zum Vertragsabschluss.

Provision, Verkaufsprovision

Eine Provision beschreibt einen prozentualen Anteil am (Umsatz-/Gewinn-/Wert) eines erfolgreichen Vertragsabschlusses.

Purpose

Purpose bezeichnet hier den Sinn und Zweck eines Unternehmens aber auch den Sinn und Zweck eines bestimmten Zieles. Man spricht auch von dem „Warum“, dem „Why“, oder der „Mission“

S

Sales

Spezieller als der Begriff AKQUISE: Generieren von Aufträgen, der Verkauf, der Verkaufsprozess

Sales4Good

Der Vertriebsprozess bei Sozialunternehmen und Impact Business. Bei denen nicht der Profit, sondern die Wirkung im Mittelpunkt steht und die trotzdem finanziell erfolgreich sein müssen, um ihre Wirkung finanzieren. Zu deren Unterstützung habe ich ein strukturiertes Programm und konsequent ethisches Angebot entwickelt, das ich auf deutsch „Akquise für die gute Sache“ und in anderen Sprachen „Sales4Good“ getauft habe.

Scaling und Skalierung

Im Gegensatz zum linearen Wachstum, für das ein Sozialunternehmen neue Ressourcen hinzufügt (Kapital, Mitarbeiter oder Technologie), um den Umsatz oder die Wirkung zu steigern, wird von Skalierung gesprochen, wenn der Umsatz oder die Wirkung ohne eine wesentliche Erhöhung der Ressourcen steigt.

SMARTE Ziele

Der Begriff ist eine Abkürzung aus dem Amerikanischen, und die Buchstaben «smart» stehen für: «spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminiert»

Social Business Model

Bezeichnet ein Geschäftsmodell für ein Unternehmen, dessen Fokus zwar auf wirtschaftlichem Erfolg liegt, deren Gewinne jedoch nicht ausgeschüttet, sondern zu mindestens 50 Prozent in das Sozialunternehmen und seine gesellschaftlichen Ziele reinvestiert werden. Das Ziel, einem gesellschaftlichen oder ökologischen Problem unserer Welt entgegenzuwirken, steht dabei an oberster Stelle. Die Social-Business-Modell berücksichtigt deshalb nicht nur Kunden, sondern auch seine ->Beneficiaries und die gesellschaftliche oder ökologische Wirkung.

Social Entrepreneur, Sozialunternehmer*in

Gründer*in eines -> Sozialunternehmens.

Social Entrepreneurship

Siehe -> Sozialunternehmertum

Social Impact Funding

Finanzierung von Sozialunternehmen (durch Kredite, Crowdfunding, etc)

Social Impact Investing

Deutsch: „wirkungsorientiertes Investieren“. Anstatt mit der reinen Absicht der Vermögensvermehrung zu investieren, wird beim Social Impact Investing Geld angelegt, um damit eine bestimmte soziale Wirkung zu erzielen. Es wird bei der Geldanlage darauf geachtet, dass in ein Unternehmen oder eine Institution investiert wird, welche soziale, ethische oder ökologische Ziele verfolgt.

Social Impact Model

Siehe ->Social Business Model

Social Intrapreneur

Eine Person, die in einem Profit-Unternehmen oder einer Verwaltung tätig ist, und innerhalb derselben eigenen Ideen unternehmerisch umsetzt, die gleichzeitig gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Mehrwehrt schaffen.

Solution Sales

Zu Deutsch Lösungsvertrieb eignet sich für erklärungsbedürftige Produkte und deshalb sehr gut für Sozialunternehmen und Impact Business. Der Akquise Prozess hat hier einen problemlösenden (und nicht produktorientierter) Ansatz.

Sozialunternehmen

Ein Sozialunternehmen oder Social Business ist definiert als ein Unternehmen, das spezifische soziale Ziele verfolgt, die seinem Hauptzweck dienen. Sozialunternehmen versuchen, ihre Gewinne zu maximieren und gleichzeitig den Nutzen für die Gesellschaft und die Umwelt zu maximieren. Ihre Gewinne werden in erster Linie zur Finanzierung von Sozialprogrammen verwendet.

Sozialunternehmertum

Unter Sozialunternehmertum bzw. sozialem Unternehmertum oder Social Entrepreneurship versteht man eine unternehmerische Tätigkeit, die sich innovativ, pragmatisch und langfristig für die Lösung sozialer Probleme oder allgemeiner: für einen wesentlichen, positiven Wandel einer Gesellschaft (für sog. metaökonomische Oberziele) einsetzen will. Ein Unternehmer, der eine solche Tätigkeit leitet, wird Social Entrepreneur genannt. Gebiete, auf denen sich ein Social Entrepreneur engagiert, sind zum Beispiel Bildung, Umweltschutz, Arbeitsplatzschaffung für Menschen mit Behinderungen, Armutsbekämpfung oder Menschenrechte. Der Profitgedanke steht für Social Entrepreneurs im Hintergrund, weshalb viele dieser Unternehmer in Non-Profit-Organisationen organisiert sind, andere Rechtsformen leiten oder unterstützen.

Sponsorenakquise

Der Prozess zur Gewinnung von Sponsoren

Stakeholder

Mit Stakeholder werden alle Personen, Gruppen oder Institutionen bezeichnet, die von den Aktivitäten eines Sozialunternehmens direkt oder indirekt betroffen sind oder die irgendein ein Interesse an diesen Aktivitäten haben.

Streuverluste

Werden bei einer Marketing- bzw. Werbemaßnahme Personen erreicht, die nicht zur Zielgruppe des Sozialunternehmen gehören, spricht man von Streuverlusten. Durch Streuverluste überflüssige und zusätzliche Kosten entstehen.

System Change

Bei einer Systemänderung werden die Teilnehmer oder Rollen, die Regeln, die Ressourcen oder die Ergebnisse und Ziele eines Systems (zum Beispiel des Gesundheitssystems) oder eines Sub-Systems (zum Beispiel des „Systems der kostenlosen Grippeimpfungen in Baden-Württemberg“) nachhaltig verändert. Systemverändernde Lösungen werden meist von Sozialunternehmen entwickelt, die sich auf die Analyse der Ursachen der Probleme fokussieren und ein Netzwerk zur systemischen Intervention bilden.

T

Teilnehmerakquise

Die Gewinnung von Teilnehmern für einen Kurs, ein Programm oder eine Bewegung

Theory of Change

Deutsch: Wirkungslogik. Sie setzt die Wirkungsziele eines Projekts oder einer Organisation in Beziehung zu den eingesetzten Ressourcen und den erbrachten Leistungen. Basis für ein jedes Sozialunternehmen und Impact Business

Transactional Sales, transaktionaler Verkauf

Ein transaktionaler Verkauf ist ein einfacher, kurzfristiger Verkauf, bei dem der Kunde bereits weiß, was er braucht, so dass auf der Verkaufsseite wenig, bis kein Produktwissen erforderlich ist. Typischerweise sind diese eher produkt- als servicebasiert. Die Kaufkriterien hängen in der Regel vom Preis oder der Einfachheit der Beschaffung ab. Meist im B2C Bereich.

Treiber

Ein Treiber meint zum einen eine Person, die ein Projekt oder eine Entscheidung vorantreibt. Zum anderen wird mit Treiber auch der ursprüngliche Antrieb für ein Projekt oder Vorhaben beschrieben. Beispiel: Der Treiber für unsere Entscheidung, auf Online umzusteigen war die Schwierigkeit während der Corona-Krise, unsere Kunden persönlich zu treffen.

U

Upselling

Dem Kunden mehr vom selben Produkt/Dienstleistung zu verkaufen (mehr Tage, größere Stückzahl, etc). „Mehr vom Selben“

USP, Unique Selling Point, Unique Selling Proposition

Leistungsmerkmal(e), welches das eigene Angebot stark vom Angebot des Wettbewerbs abhebt.

V

Value Proposition

Werteversprechen. Der Wert, den Du Deinen Kund*innen oder Partner*innen oder Investor*innen oder Sponsor*innen oder Fundern versprichst.

Verhandlung

Wechselseitige Kommunikation mit dem Ziel, eine Übereinkunft zu erreichen, wenn man mit der anderen Seite sowohl gemeinsame als auch gegensätzliche Interessen hat. Hierbei gibt es viele unethische Tricks, die es zu erkennen gilt, aber es gibt auch Prinzipien des ethischen Verhandelns, mit dem Ziel, dass beide Verhandlungspartner langfristig von der Einigung profitieren.

Verkaufen

Der Prozess zur Gewinnung von Kunden

Vier Ebenen der Kommunikation

Altes und nach wie vor aktuelles Modell des Kommunikationswissenschaftlers Friedemann Schulz von Thun. Danach kann Kommunikation auf vier Ebenen betrachtet werden: Sachinhalt, Selbstoffenbarung, Beziehung und Appell. Enorm wichtig für alle, die im Bereich Sales und Akquise tätig sind, denn es hilft, Gesprächspartner*innen besser zu verstehen und Missverständnisse zu vermeiden.

Vier- Ohren Modell

Jede Information kann also vom Sender auf vier verschiedene Arten gemeint sein und vom Empfänger auf vier unterschiedliche Arten interpretiert werden. Siehe Vier-Ohren-Modell

W

Warmakquise

Während es bei der -> Kaltakquise um die erste Ansprache neuer Kunden geht, zielt die Warmakquise auf die Vertiefung bestehender Geschäftsbeziehungen.

W-Fragen

W-Fragen sind offene Fragen, auf die man nicht mit Ja oder Nein antworten kann. Wer, was, wie, wann, warum, weshalb, wo oder auch leicht abgeänderte: inwiefern? Inwieweit?

Wirkungslogik

Siehe -> Theory of Change

Wirkungsskalierungs-Index

Eine Kennzahl auf einer Skala von 1-10, um die potenzielle Skalierung der Wirkung eines Projektes im Forecast mit zu bewerten.

Z

Zeitdruck

Unethisches Verhalten, eine andere Person unter Druck zu setzen, in dem man den Faktor Zeit ausnutzt. („Dieses Angebot gilt nur noch bis…“)

Zielerreichung

Instrument zur Motivation von Vertriebsmitarbeitern durch vorgegebene Ziele, zum Beispiel anhand von zu erreichendem Umsatz oder einer bestimmten Anzahl von Verträgen

Zielgruppe

Gruppe von Personen (mit vergleichbaren Merkmalen), die gezielt auf etwas angesprochen, mit etwas erreicht werden soll oder für diese etwas getan werden soll. In diesem letzteren Fall spricht man auch von -> Beneficiaries.