VENDITA ETICA ABC
IL MIO DIZIONARIO PERSONALE
Anni fa, quando ho voluto “passare” dal business classico a un “lavoro con un senso” e poi come consulente per le imprese sociali (vedi “Chi sono”), inizialmente ho avuto difficoltà a comunicare – i miei potenziali clienti non mi capivano, la terminologia era troppo diversa. All’epoca, mi sarebbe piaciuto avere un “dizionario” che facesse questo lavoro di traduzione e mi rendesse accessibili i termini delle imprese d’impatto. Che, d’altra parte, fornirebbe alle imprese sociali spiegazioni facilmente comprensibili per le terminologie commerciali dal suono duro e freddo.
Dato che non mi sono ancora imbattuta in un lessico di questo tipo, ne ho creato uno io stessa per voi. Copre il tema dello scaling (sociale e d’impatto) del business e dell’impatto dalla A-Z!
COS’È LA VENDITA ETICA?
Nella retorica classica di Aristotele, l’ethos denota uno dei tre tipi di persuasione, cioè quello attraverso l’autorità e la credibilità dell’oratore (appello morale). Gli altri due sono il pathos (violenza oratoria e appello emotivo) e il logos (consequenzialità ed evidenzialità).
Nella vendita etica, l’attenzione è sull’altra persona e l’intero processo di acquisizione è caratterizzato da onestà, trasparenza, responsabilità e integrità. Si evita qualsiasi manipolazione, come la scarsità artificiale, la pressione artificiale del tempo, il “prezzo del fascino”, l’alta pressione emotiva, il raccogliere i sì attraverso la coerenza e molto altro.
A
Acquisire
Vedi acquisizione
Acquisizione
più generale del termine vendita/sales: attirare clienti o partner o finanziatori o investitori o sponsor o partecipanti; dal latino, ad quaerere = acquisire
Acquisizione di clienti
Si riferisce al processo di acquisizione di nuovi clienti
Acquisizione di investitori
Ricerca e acquisizione di investitori.
Acquisizione di partecipanti
Reclutare partecipanti per un corso, un programma o un movimento.
Acquisizione di partner
Si riferisce al processo di acquisizione di nuovi partner
Acquisizione di sponsor
Il processo di attrazione degli sponsor
Acquisizione etica
Il processo di acquisizione secondo i principi etici.
Acquisizione per una buona causa
Il processo di acquisizione da parte di imprese sociali e di impact business. Per il loro support ho sviluppato un approccio etico ed un programma di implementazione che chiamo -> Sales4Good.
Analisi A-B-C
L’analisi ABC è un metodo per determinare quali clienti, prodotti e servizi sono attualmente i più importanti per il fatturato di un’azienda o anche per il suo impatto.
Analisi degli stakeholder
L’analisi degli stakeholder identifica le parti interessate più importanti per un piano, un progetto o uno sviluppo, i loro obiettivi, le motivazioni e gli atteggiamenti.
ascolto attivo
Ascolto attento, genuino ed empatico. Ripeti ciò che hai capito con parole tue previene le incomprensioni facendo domande.
B
Bandi di Concorso EU
A livello europeo, i progetti richiedono sempre almeno 2 partner di progetto di altri 2 paesi.
BANT
Abbreviazione di Budget, Authority, Need and Timeline – i 4 criteri da verificare rapidamente nel ciclo di acquisizione per risparmiare tempo e denaro e prevenire la frustrazione.
B-Corps
Le B-company certificate sono una nuova forma di imprese che equilibrano scopo e profitto. Sono tenuti per legge a considerare l’impatto delle loro decisioni sui loro dipendenti, clienti, fornitori, la comunità e l’ambiente
Benficiari
Un gruppo cruciale nell’ecosistema delle imprese sociali sono i beneficiari, cioè coloro che l’impresa sociale cerca di aiutare. A volte questi sono congruenti con i clienti dell’imprenditore sociale che pagano il prodotto o il servizio.
Business Development
Business Development sviluppo d’impresa significa originariamente l’analisi strategica del mercato e le misure per sviluppare un mercato. Nel settore del business d’impatto, tuttavia, il termine è spesso erroneamente equiparato all’acquisizione di nuovi clienti o progetti o attività in una fase iniziale del ciclo di acquisizione (vedi “cold calling”). Molte imprese sociali usano anche il termine semplicemente come sinonimo dei termini vendite / vendita / distribuzione, perché questo suona meno “invadente”.
C
Cambio di sistema, System Change
In un cambiamento di sistema, i partecipanti o i ruoli, le regole, le risorse o i risultati e gli obiettivi di un sistema (per esempio il sistema sanitario) o di un sotto-sistema (per esempio il “sistema di vaccinazioni gratuite contro l’influenza in Toscana”) vengono cambiati in modo permanente. Le soluzioni che cambiano il sistema sono di solito sviluppate da imprese sociali che si concentrano sull’analisi delle radici dei problemi e formano una rete per un intervento sistemico.
Caratteristica-Vantaggio-Beneficio
Lo schema feature-advantage-benefit mira ad affrontare in modo ottimale gli interessi del cliente o del partner quando si presenta un prodotto o un servizio.
Champion
Un termine del campo dell’analisi degli stakeholder; chiamato anche sponsor o mentore e descrive una persona che sostiene attivamente il tuo progetto.
Changemaker
Cos’è un Changemaker? Un termine coniato dal fondatore di Ashoka Bill Drayton per descrivere una persona che è attivamente impegnata nella creazione di soluzioni per il bene comune e un mondo migliore.
Charm-Pricing
Non etico, perché stiamo parlando di influenza psicologica nella determinazione dei prezzi. Per esempio, 9,99 € suggerisce che qualcosa costa meno di 10 €.
Ciclo di acquisizione o di vendita
Il tempo dal primo contatto alla conclusione di un contratto
Co-Creazione
Nel social business, la co-creazione si riferisce al metodo, al processo o al risultato di un processo di creazione collaborativa che coinvolge diversi attori di diversi settori (pubblico, privato, sociale), i cui progetti comuni generano sia un profitto economico che un impatto sociale o ambientale positivo. In altre parole, un valore aggiunto per tutti i partecipanti.
Cold Calling
Contatto iniziale con un potenziale cliente o partner con il quale non è stato ancora stabilito alcuna relazione.
Commissione di vendita
Una commissione descrive una quota percentuale delle (vendite/profitti/valore) di una conclusione positiva del contratto.
Compelling Event
Descrive una situazione in cui un potenziale cliente o partner o investitore è costretto ad agire. Questa costrizione ad agire può essere sorta in modo completamente indipendente da noi (ad esempio, una nuova legge, la scadenza di un contratto esistente), ma può anche essere causata artificialmente da noi. In questo secondo caso, si tratta di un caso di manipolazione non etica nell’acquisizione
Cross-selling
Vendere al cliente diversi prodotti o servizi in aggiunta a quelli già acquistati. Differente dal -> “Upselling”.
D
Domande aperte
Le domande aperte sono quelle alle quali non si può rispondere con un sì o un no. Chi, cosa, come, quando, perché, dove o anche leggermente modificato: in che misura?
Driver
Da un lato, un driver si riferisce a una persona che spinge un progetto o una decisione. D’altra parte, un driver è anche usato per descrivere l’impulso o il movente originale per un progetto o un piano. Esempio: “Il driver della nostra decisione di offirere presentazioni online è stata la difficoltà di incontrare i nostri clienti di persona durante la pandemia”.
E
Economia del bene Comune
“Economia del bene comune” si riferisce a un sistema economico costruito su valori che promuovono il bene comune.
Ecosistema
Nel settore dell’imprenditoria sociale un ecosistema (“business ecosystem”) è una struttura dinamica di attori sociali ed economici diversi e liberamente accoppiati. Questi formano una rete e interagiscono attraverso tecnologie, linguaggi e istituzioni comuni. Spesso per seguire gli stessi obiettivi oppure una visione comune.
Elevator pitch
Breve proposta di valore che descrive i vantaggi più concisi e importanti e i loro benefici e questo nel tempo di una corsa in ascensore (tra 30 secondi e 3 minuti).
Empatia
L’empatia si riferisce alla capacità e alla volontà di riconoscere, capire e immedesimarsi nelle sensazioni, emozioni, pensieri, motivi e tratti di personalità di un’altra persona. Molto importante nella vendita etica, dove l’attenzione è sempre sulla persona. Nella vendita etica, la capacità di capire la propria controparte è cruciale per una cooperazione riuscita e sostenibile nell lungo termine.
F
Farmer
Descrive una certo tipo di venditore o venditrice con le seguenti caratteristiche: si basa su relazioni a lungo termine e investe il tempo di conseguenza per creare valore aggiunto con i clienti esistenti o i partner di progetto. Contrario del tipo -> Hunter
Fase di chiusura, chiusura
Il momento della firma del contratto, l’ultima fase del ciclo di acquisizione. Comprende la negoziazione del prezzo e delle condizioni, ma anche la stesura del contratto.
Finanziamento dell'impatto sociale
Finanziare le imprese sociali (attraverso prestiti, crowdfunding, ecc.).
follow-up
Si riferisce all’attività da fare dopo un appuntamento o una conversazione.
Forecast, Previsione
Prevedere il futuro (quanto è probabile una decisione a nostro favore, qual è il volume (delle vendite)/progetto e a che ora è la firma?) Serve non solo per pianificare meglio, ma anche per stabilire le priorità. Per le aziende d’impatto, un ulteriore aspetto da considerare nel forecast è l’indice del potenziale dell’impatto
Formula AIDA
Attenzione – Interesse – Desiderio – Azione. Formula vecchia di 100 anni, troppo semplice e troppo rigida, non tiene conto di altri fattori importanti come la soddisfazione del cliente o la situazione economica.
Funding, Finanziamento
Si riferisce alla fornitura di capitale a un’entità economica in modo che possa perseguire i suoi obiettivi.
G
Generare e sviluppare dei "lead"
Si parla di lead generation, cioè la creazione di nuovi lead, per esempio attraverso misure di marketing, ma anche attraverso misure di PR o attività di networking.
Gestione delle obiezioni, objection handling
Descrive l’atteggiamento e le possibilità di affrontare le obiezioni. Ci sono molte manipolazioni non etiche qui, ma anche molti modi etici di vedere le obiezioni come opportunità.
Gestione delle relazioni con i clienti (CRM)
Questo tipo di soluzione software (cloud) è utilizzato per la gestione (dei clienti) o delle relazioni: documenta, per esempio, i dati di contatto, le note delle riunioni, ma anche le previsioni di un progetto. I fornitori di soluzioni CRM sono, per esempio, Salesforce, Hubspot o la soluzione open source Sugar CRM.
Gruppo Target
Gruppo di persone (con caratteristiche comparabili) a cui ci si deve rivolgere specificamente per qualcosa, raggiunte da qualcosa o per le quali si deve fare qualcosa. In quest’ultimo caso, si parla anche di -> Beneficiari.
Guerriglia Marketing
Forma non convenzionale di marketing che utilizza mezzi a basso costo per ottenere il massimo dei risultati. Purtroppo, il termine proviene dal campo militare, ma per le startup sociali è un buon modo per ottenere l’attenzione di un pubblico specifico.
H
Hunter
Descrive una certa -> persona nelle vendite e acquisizione con le seguenti caratteristiche: si diverte nella conquista di nuovi clienti e partner, costruisce di conseguenza rapidamente molte nuove relazioni. Contratio del -> Farmer
I
Impact Business, Impact Business Model
Vedi ->Social Business Model
Impact Investing
Tedesco: “wirkungsorientiertes Investieren”. Invece di investire con la pura intenzione di aumentare il patrimonio, l’investimento a impatto sociale comporta l’investimento di denaro al fine di raggiungere uno specifico impatto sociale. Quando si investe del denaro, si fa attenzione a investire in un’azienda o istituzione che persegue obiettivi sociali, etici o ecologici. .
Imprenditore sociale
Fondatore di una -> impresa sociale.
Imprenditoria sociale
L’imprenditorialità sociale o imprenditoria sociale è un’attività imprenditoriale che mira a lavorare in modo innovativo, pragmatico e a lungo termine per la soluzione di problemi sociali o più in generale: per un cambiamento sostanziale e positivo di una società (per i cosiddetti obiettivi generali meta-economici). Un imprenditore che conduce una tale attività è chiamato imprenditore sociale. Le aree in cui un imprenditore sociale si impegna sono, per esempio, l’educazione, la protezione dell’ambiente, la creazione di posti di lavoro per persone con disabilità, la riduzione della povertà o i diritti umani. L’idea del profitto è in secondo piano per gli imprenditori sociali, ed è per questo che molti di questi imprenditori sono organizzati in organizzazioni senza scopo di lucro, guidano o sostengono altre forme giuridiche.
Impresa sociale
Un’impresa sociale o business sociale è definita generalmente come un’azienda che persegue specifici obiettivi sociali che servono il suo scopo primario. Le imprese sociali cercano di fare profitti massimizzando i benefici per la società e l’ambiente. I loro profitti sono usati principalmente per finanziare programmi sociali. In Italia lee imprese sociali sono efinite come “enti privati che esercitano in via stabile e principale un’attività d’impresa di interesse generale, senza scopo di lucro e per finalità civiche, solidaristiche e di utilità sociale, adottando modalità di gestione responsabili e trasparenti e favorendo il più ampio coinvolgimento dei lavoratori, degli utenti e di altri soggetti interessati alle loro attività”. L’impresa sociale, individuata dal recente Dlgs 112/2017 non rappresenta un soggetto giuridico a sé, ma una qualifica che può essere assunta da soggetti costituiti con diverse forme giuridiche (società di capitali, cooperative, etc.)
Incentivo
Un incentivo descrive uno stimolo che motiva o incoraggia qualcuno a fare qualcosa. Una ricompensa o una quota di reddito, un bonus, un regalo. Può essere usato molto poco eticamente, ma può anche descrivere strumenti etici e sostenibili. Opposto di -> motivazione intrinseca
Indice di scalabilità dell'impatto
Una metrica su una scala da 1 a 10 per valutare il potenziale aumento dell’impatto di un progetto nella prospettiva.
K
Key Account Manager
Un Key Account Manager è responsabile dell’acquisizione di nuovi clienti o partner che sono di particolare interesse per l’azienda.
L
Lead
Un lead è un nuovo contatto da cui può nascere una potenziale opportunità di collaborazione. Lead del cliente, lead del partner, lead dell’investitore, ecc. Ma non si sa ancora, mancaro ancora delle informazioni perchè ancora non abbiamo parlato e qualificato questo contatto.
Logica dell'impatto, Quadro Logico
Il Quadro Logico nella Logica dell’Impatto fornisce una descrizione sistematica delle relazioni logiche tra le risorse, le attività e i risultati di un progetto. Questo rende possibile monitorare la plausibilità e l’attuabilità di un progetto. Un quadro logico mostra inoltre come funziona, o come dovrebbe funzionare, il progetto e fornisce una base per stabilire se il progetto continui a essere sulla giusta via. In questo modo, il quadro logico costituisce la base per la gestione e il lavoro progettuale orientato all’impatto. I quadri logici hanno numerose varianti, con vari nomi. La più conosciuta in questo campo comprende i concetti di logica di programma, teorie del cambiamento e catene d’impatto. Generalmente, questi strumenti forniscono rappresentazioni semplici e schematiche delle operazioni di un progetto
M
Marketing etico
Dire la verità, non mentire. Siate trasparenti. Comunicare chiaramente e non nascondere le informazioni. Non costruire una pressione artificiale (di tempo) e non creare una scarsità artificiale. Non usare altri trucchi di manipolazione. Raccogliere dati al solo scopo di informare gli interessati su argomenti rilevanti e vantaggiosi e dare loro la possibilità di cancellarsi in qualsiasi momento. questi sono i principi principali del marketing etico.
marketing inbound
L’inbound marketing è una metodologia che le aziende usano per attirare i clienti attirando l’attenzione sulla tua attività con contenuti rilevanti e utili, oltre a offrire esperienze su misura per i clienti. Mentre l’outbound marketing consiste nell’infastidire i clienti con contenuti non richiesti di cui potrebbero non aver bisogno o addirittura volere, l’inbound marketing consiste nel costruire connessioni mentre i clienti cercano attivamente soluzioni ai loro problemi.
marketing outbound
Nel marketing outbound, le aziende si rivolgono direttamente ai clienti. L’azienda pubblicitaria si rivolge al gruppo target con il suo messaggio pubblicitario.
Modello a quattro orecchie
ogni informazione può essere intesa (“ascoltata”) in quattro modi diversi dal mittente e interpretata in quattro modi diversi dal destinatario. Vedi -> Quattro Livelli di Communicazione
motivazione intrinseca
intrinseco, agg. = dall’interno, causato dall’interno, di propria iniziativa. Di conseguenza, si parla di motivazione intrinseca quando una persona fa qualcosa per il proprio impulso, per se stessa, per la propria convinzione interiore.
Negoziazione
Comunicazione bidirezionale con l’obiettivo di raggiungere un accordo quando si hanno sia interessi comuni che opposti con l’altra parte. Ci sono molti trucchi non etici da riconoscere qui, ma ci sono anche principi di negoziazione etica, con l’obiettivo che entrambe le parti negoziali beneficino dell’accordo nel lungo periodo.
New Work
New Work è il termine per una nuova comprensione del lavoro in tempi di globalizzazione e digitalizzazione. I valori centrali di New Work sono la libertà, l’indipendenza e la partecipazione alla comunità e al processo decisionale.
N
New Work
New Work ist die Bezeichnung für ein neues Verständnis von Arbeit in Zeiten von Globalisierung und Digitalisierung. Die zentralen Werte von New Work sind Freiheit, Selbständigkeit und Teilhabe an der Gemeinschaft und Entscheidungsfindung.
O
Obiettivi SMART
Il termine è un acronimo americano, e le lettere “smart” stanno per: “specifico, misurabile, accettato, realistico e programmabile”.
Offerta
La fase in cui si crea un’offerta individuale, o una proposta di cooperazione individuale. Le imprese sociali hanno sempre una storia d’impatto da raccontare, ecco uno dei momenti appropriati per farlo.
Olocrazia
Teoria organizzativa in cui l’autorità e il processo decisionale sono distribuiti tra squadre auto-organizzate piuttosto che attraverso una gerarchia di gestione tradizionale. Importante nell’acquisizione e nella vendita, poiché sempre più organizzazioni di potenziali clienti e partner sono impostate secondo questa forma organizzativa ed è importante tenerne conto nell’analisi degli stakeholder.
Opportunità
Significa un’opportunità, un’occasione d’affari, la possibilità di concludere un contratto con un partner o un investitore. Si differenzia da un semplice -> lead in quanto ha già dei dati chiave prequalificati, vedi -> BANT
Ottenere un Si!
Descrive da un lato la procedura manipolativa non etica in una conversazione con domande chiuse, ma dall’altro anche il momento di consenso interiore che può essere raggiunto con mezzi etici.
P
Partner
Qui si intendono partner commerciali e partner di co-creazione: organizzazioni con cui si lavora insieme per raggiungere un obiettivo economico e sociale. Nell’ambiente dell’impatto e del business sociale, i clienti sono spesso chiamati anche partner, perché si vuole sottolineare l’obiettivo comune e non il beneficio economico.
Partner Sales
Descrive la vendita dal fornitore tramite intermediari / partner contrattuali.
Perdita di dispersione
Se una misura di marketing o pubblicitaria raggiunge persone che non appartengono al gruppo target dell’impresa sociale, si parla di dispersione. Le perdite di dispersione comportano costi inutili e aggiuntivi.
Persona, personae (pl)
Le personae (lat. mask) sono modelli che caratterizzano le persone di un gruppo target nelle loro caratteristiche. Le personae hanno obiettivi e comportamenti, hanno preferenze, aspettative e valori. Una persona è quindi un prototipo e aiuta a fare delle ipotesi.
Piano B
Importante nella fase di negoziazione: la tua migliore alternativa per concludere un contratto.
Purpose
Purpose bezeichnet hier den Sinn und Zweck eines Unternehmens aber auch den Sinn und Zweck eines bestimmten Zieles. Man spricht auch von dem “Warum”, dem “Why”, oder der “Mission”
Pressione del tempo
Comportamento non etico di fare pressione su un’altra persona approfittando del fattore tempo. (“Questa offerta è valida solo fino a…”)
Pressione della scarsità
Comportamento non etico di fare pressione su un’altra persona approfittando del fattore disponibilità. (“Sono rimasti solo 3 posti a questo prezzo…”)
Pressione emotiva
Comportamento non etico di fare pressione su un’altra persona a livello personale (relazione).
Principi etici
Nella retorica classica secondo Aristotele, l’ethos si riferisce a uno dei tre tipi di persuasione, cioè quello attraverso l’autorità e la credibilità dell’oratore. Di conseguenza, al centro dei principi etici nelle vendite ci sono valori come l’onestà, la professionalità e così via.
Purpose
Purpose qui si riferisce al significato e allo scopo di un’azienda ma anche al significato e allo scopo di un obiettivo specifico. Si parla anche del “perché” o della “missione” di un impresa sociale
Q
Quattro livelli di comunicazione
Vecchio ma ancora attuale modello dello scienziato della comunicazione Friedemann Schulz von Thun. Secondo questo modello, la comunicazione può essere vista su quattro livelli: Contenuto dei puri fatti, auto-rivelazione, relazione e appello. Molto importante per tutti coloro che sono attivi nel campo della vendita e dell’acquisizione, perché aiuta a capire meglio gli interlocutori ed evitare incomprensioni.
R
Referenza attiva
Una persona che non solo parla positivamente di voi e della vostra organizzazione quando gli viene chiesto, ma è attivamente impegnata con voi.
S
Sales4Good
Sales4Good è l’approccio che ho creato per dare support alla vendita etica delle imprese sociali e alle loro attività di acquisire nuovi partner o funder per la loro buona causa. Consiste in un programma di implementazione strutturato ed in tanti alti componenti che danno supporto al processo di vendita o acquisizione etica.
Scaling, Business Scaling
A differenza della crescita lineare, per la quale un’impresa sociale aggiunge nuove risorse (capitale, persone o tecnologia) per aumentare le entrate o l’impatto, lo scaling è quando le entrate o l’impatto aumentano senza un aumento significativo delle risorse.
SIAVS Startup innovative a vocazione sociale
Le startup innovative “a vocazione sociale” (anche definite “SIAVS”) sono una categoria di società che, oltre a rispettare gli stessi requisiti posti in capo alle S.R.L. innovative, operano in almeno uno dei settori specifici considerati di particolare valore sociale. Per questa loro caratteristica finalizzata al benessere delle collettività, le SIAVS hanno in alcuni casi un ritorno sugli investimenti inferiore e sono meno attrattive agli occhi degli investitori. Al fine di evitare che avviare una startup di questo tipo sia uno svantaggio per gli imprenditori, lo stato italiano ha pensato ad ulteriori agevolazioni che rendono più appetibile questo delicato settore. (Fonte: https://www.startupgeeks.it/startup-innovativa-a-vocazione-sociale/#Cose_una_startup_innovativa_a_vocazione_sociale)
Social Business Model, Social Business Model Canvas
Si riferisce a un modello di business per un’azienda il cui focus è il successo economico, ma i cui profitti non sono distribuiti, ma reinvestiti nell’impresa sociale e nei suoi obiettivi sociali. L’obiettivo di contrastare un problema sociale o ecologico nel nostro mondo è la priorità assoluta. Il modello di business sociale prende quindi in considerazione non solo i clienti, ma anche i suoi -> beneficiari e l’impatto sociale o ecologico.
Social Enterprise
Vedi -> Imprenditoria sociale
Social Entrepreneur
Vedi Imprenditore Sociale
Social Intrapreneur
Una persona che lavora in un’azienda o amministrazione a scopo di lucro, e all’interno della stessa implementa le proprie idee in modo imprenditoriale, che allo stesso tempo creano valore aggiunto sociale ed economico.
Società Benefit
La società benefit è una società che persegue lo scopo di lucro utilizzando il profitto come mezzo per creare un beneficio che si ripercuote anche su altre categorie di soggetti, quali dipendenti, fornitori, ambiente, società, garantendo allo stesso tempo all’impresa una maggiore redditività.
Solution Sales, Solution Selling
La vendita di soluzioni è adatta a prodotti che hanno bisogno di spiegazioni e quindi è molto adatta alle imprese sociali e al business d’impatto. Il processo di acquisizione qui ha un approccio di problem-solving (e non di prodotto).
Stakeholder
Gli stakeholder sono tutte le persone, i gruppi o le istituzioni che sono direttamente o indirettamente interessati dalle attività di un’impresa sociale o che hanno qualche interesse in queste attività.
T
Tender, Public Tender (ital: Gara d'appalto)
Annuncio pubblico di contratti aperti con l’invito alle aziende interessate a presentare un’offerta adeguata. Questo deve essere fatto da tutte le amministrazioni aggiudicatrici pubbliche al di sopra di un certo volume di investimenti, così come dalle imprese private (qui la soglia è più alta).
Teoria del cambiamento, Theory of Change
Mette in relazione gli obiettivi di impatto al livello sociale di un progetto o di un’organizzazione con le risorse utilizzate e i servizi forniti. Base per ogni impresa sociale e business d’impatto. Vedi anche -> Logica dell’impatto
U
Upselling
Vendere al cliente più dello stesso prodotto/servizio (più giorni, quantità maggiore, ecc.).
USP, Unique Selling Point, Unique Selling Proposition
Caratteristica(e) di prestazione che distingue fortemente la propria offerta da quella della concorrenza. Sono le qualità o la combinazione di qualità che ti rendono unico dalle alternative.
V
Value Proposition
Promessa di valore. Il valore che promettete ai vostri clienti o partner o investitori o sponsor o finanziatori.
Vendita
Più specifico del termine acquisizione: generare ordini, il processo di vendita. Sales.
Vendita B2B, B2B Sales
Abbreviazione di business to business sales, che è la vendita di business to business. Conosciuto anche come vendite business to business
Vendita B2C, B2C Sales
Abbreviazione per le vendite business to consumer, cioè le vendite delle aziende direttamente al consumatore finale.
Vendita B2G, B2G Sales
Abbreviazione di business to government sales, cioè la vendita di aziende al settore pubblico.
Vendita diretta, Direct Sales
Descrive la vendita dal fornitore direttamente ai clienti, senza essere dipendente da altri intermediari / partner contrattuali.
Vendita etica
Le persone sono più importanti della chiusura del contratto di vendita. Dire la verità, non mentire. Siate trasparenti. Comunicare chiaramente e non nascondere le informazioni. Assumersi la responsabilità. Sii professionale e contribuisci al miglioramento continuo del tuo settore. Mantenere le promesse esplicite e implicite. Non discriminare. Non costruire una pressione artificiale (di tempo) e non creare una scarsità artificiale. Non usare altri trucchi di manipolazione. Raccogliere dati al solo scopo di informare gli interessati su argomenti rilevanti e utili e dare loro la possibilità di cancellarsi in qualsiasi momento. Non pensare e parlare male degli altri. Sii un vero aiutante.
Vendita indiretta
Descrive la vendita dal fornitore attraverso intermediari / partner contrattuali ai clienti finali.
Vendite transazionali, Transactional Sales
Una vendita transazionale è una vendita semplice, a breve termine, in cui il cliente sa già di cosa ha bisogno, quindi è richiesta poca o nessuna conoscenza del prodotto da parte del venditore. In genere, questi sono basati sul prodotto piuttosto che sul servizio. I criteri di acquisto dipendono di solito dal prezzo o dalla facilità di approvvigionamento. Per lo più nello spazio B2C.
W
Warm Calling
Mentre il -> Cold Calling riguarda l’approccio iniziale a nuovi clienti, il Warm Calling mira ad approfondire le relazioni commerciali esistenti.