Verantwortung im Vertrieb ist ein großes und dennoch so oft unterschätztes Thema. In welchen Momenten ist dies besonders relevant?
💥Bei Konflikten, die entstehen, wenn wir das, was wir verkaufen, nicht leisten können. Wenn wir etwas verkaufen, das wir nicht liefern können, wenn wir also Erwartungshaltungen erzeugt haben, denen wir bei der Umsetzung nicht entsprechen können, dann kommt es zu Konflikten.
Es kommt zu Konflikten mit dem enttäuschten, frustrierten oder verärgerten Kunden. Wir riskieren, diesen Kunden zu verlieren, im schlimmsten Falle riskieren wir eine teure und aufwändige Rückabwicklung, meist nur eine schlechte Rezension aber immer viel Zeit, Aufwand und Ressourcen, um diesen wieder zu besänftigen.
Es kommt auch zu Konflikten intern, mit der Abteilung, die das Verkaufte liefern oder Rückabwickeln darf, denn den Stress und Ärger und die Enttäuschung des Kunden bekommen vor allem diejenigen mit, die nach dem Abschluss eines Vertrages dessen Umsetzung verantworten. Diese Kolleg:innen fühlen sich verraten und im wahrsten Sinne des Wortes „verkauft“ und unglücklich, da sie den Ansprüche an sich selbst und die an die eigene Arbeit nicht gerecht werden können.
💞 Während des kompletten Verkaufsprozesses, denn wir haben #Verantwortung für unseren Beruf, den Beruf des Verkäufers. Jedes Mal, wenn Du Dich unethisch verhältst, künstlichen Druck erzeugst, willkürliche Preise ansetzt, Informationen zurückhältst und Dich selbst als die beste Lösung positionierst, ohne die Bedürfnisse des potentiellen Kunden verstanden zu haben, schadest Du Dir, Deinem Unternehmen und Deinem Berufsbild. Du schadest indirekt auch all den öko-sozialen Unternehmen, die dringend mehr Erfolg im Vertrieb bräuchten, sich aber wegen des schlechten Rufes von Verkäufern nur ungern mit Sales beschäftigen und deshalb unerfolgreich sind.
💪🏽Während der Beratungsphase des Kunden, wenn Du gemeinsam mit diesem abwägst, was für ihn oder sie die beste Lösung ist. Hier übernimmst Du Verantwortung nicht nur für die von Dir gesetzt Erwartungshaltung (siehe oben), sondern auch dafür, dass Du im Sinne des Kunden berätst, dessen Anforderungen und Bedürfnisse Du in der vorhergehenden Sales Phase gut verstanden hast. Das bedeutet auch, nein zu sagen, nein, hier sind wir nicht die beste Alternative, hier gibt es andere und besser passende Wege zu ihrem Ziel. Kannst Du diese Verantwortung übernehmen? Dieses Mal magst Du hier nicht zu Zuge kommen, es zahlt sich aber schon innerhalb kurzer Zeit aus, durch Weitervermittlung von potentiellen Kunden und einer Verbesserung Deines #Markenimages
Deshalb: Übernimm Verantwortung sowohl für den Kunden als auch für Deine Organisation und Deinen Beruf! Übernimm Verantwortung für die Erwartungshaltung, die Du setzt und für den ganzen Kundenbetreuungsprozess, inklusive der Lieferung. Sprich Dich intern ab, was wann und in welcher Qualität geliefert werden kann. Sprich mit dem Kunden, was geht und was nicht geht. Berate diesen uneigennützig im Sinne eines Coaches – in dem Du mit diesem gemeinsam Optionen entwickelst, die auch Alternativen zu Deiner Lösung bedeuten können. Das sorgt für lanfristige #Kundenbindung.
#SalesNeuDenken #EthischerVertrieb
