sales4good · Escape Game
sales4good · Qualifizierungs-Escape-Game
Der Deal
des Jahres
des Jahres
Du hast einen Termin mit Sabine Hoffmann, Head of Operations bei einem mittelständischen Logistiker. Wenn du die richtigen Fragen zur richtigen Zeit stellst, wirst du am Ende einen Termin mit dem Geschäftsführer haben. Wenn nicht – nun ja.
Dein Briefing
Kunde: Hoffmann Logistik GmbH, ~200 Mitarbeitende, Spediteur aus dem Rhein-Main-Gebiet. Wächst stark, hat aber offensichtlich Prozessprobleme.
Ansprechpartnerin: Sabine Hoffmann, Head of Operations. Zuständig für alles zwischen Lagereingang und Kundenlieferung. Bekannt für direkte Art und wenig Geduld für Produktpitches.
Dein Ziel: Qualifiziere den Bedarf vollständig – und überzeuge Sabine, den Geschäftsführer zum nächsten Termin einzuladen.
Dein Produkt: Eine cloudbasierte Prozessmanagement-Software, die manuelle Workflows in Logistikbetrieben automatisiert.
3 GesprächeErstkontakt, Folgegespräch, Entscheidungsrunde
3 LebenFalsche Fragen kosten Vertrauen – und Gespräche
10 FragenAlle wichtigen Qualifizierungsfragen kommen vor
Gespräch beendet.
Das hätte besser laufen können.
Sabines Reaktion
🏆 Deal gewonnen
Lösungsvorstellung
mit Geschäftsführer
mit Geschäftsführer
Du hast alle drei Gespräche gemeistert, die richtigen Fragen gestellt und Sabines Vertrauen gewonnen. Jetzt weißt du alles, was du für eine überzeugende Präsentation brauchst.
🎬 Der Abschlussmoment
Sabine
„Weißt du was? Ich rede jetzt seit einer Stunde mit dir und du hast mir kein einziges Mal gesagt wie toll eure Software ist. Stattdessen kennst du unsere Probleme besser als unser eigener Controlling-Chef. Das beeindruckt mich.“
Du
„Das freut mich. Ich glaube, wir haben jetzt eine gute Basis für ein konkretes Gespräch mit Ihrem Geschäftsführer. Hätten Sie Interesse, ihn zum nächsten Termin einzuladen?“
Sabine
„Thomas kommt definitiv mit. Der redet schon seit Monaten davon, dass wir was ändern müssen. Wenn ihr das lösen könnt – dann reden wir über echte Zahlen.“
Sabine
„Ach – und bring am besten Referenzen aus der Speditionsbranche mit. Thomas fragt immer zuerst: Wer hat das schon gemacht?“
📋 Dein vollständiges Kundenprofil
Aktuelle Situation
Manuelle Tourenplanung in Excel, 3 Disponenten für 85 Fahrzeuge, täglich 2–3 Stunden Nacharbeit pro Person
Hauptproblem
30% Wachstum in 18 Monaten, aber Prozesse noch auf Stand von 2019 – das System „klemmt“
Ziel
Bis Q3 skalierbare Dispatching-Lösung einführen, ohne das laufende Geschäft zu stören
Erwarteter Wertbeitrag
Min. 1,5 Std./Tag Zeitersparnis pro Disponent, Fehlerquote bei Lieferscheinen um 40% senken
Budget
„Low six figures“ genehmigt, Vorstand hat grünes Licht gegeben
Entscheider
Sabine (Fachseite) + Thomas Hoffmann GF (Budget & Strategie) – beide kommen zum nächsten Termin
Zeitrahmen
Entscheidung bis Ende des Monats, Go-live vor der Hochsaison im September gewünscht
Alternativen
SAP-Angebot vorliegt (zu teuer & zu groß), ein weiterer Anbieter läuft parallel
🎭 Kuriosität #1
Sabine führt ihre eigene „Schadensstatistik“ in einem handgeschriebenen Heft. Seit 2017. Sie nennt es „das schwarze Buch“. Der Disponent mit den meisten Einträgen bekommt keinen Kuchen am Geburtstag.
🎭 Kuriosität #2
GF Thomas Hoffmann entscheidet grundsätzlich nur freitags. „Da ist mein Kopf am klarsten.“ Termin also möglichst auf Freitag legen.
🎭 Kuriosität #3
Das alte System heißt intern „HEINZ“ – keiner weiß mehr warum. Auf keinen Fall in der Präsentation erwähnen, dass man HEINZ ablöst. Offiziell ist es eine „Ergänzung“.
💡 Das hast du dabei gelernt
Erfahrungsfragen öffnen Gespräche – Sabine hätte eine Produktpräsentation sofort beendet
BANT klärt Realität: Budget war vorhanden, aber nur durch die richtige Frage wurde es bestätigt
Handlungszwang entsteht von selbst, wenn du „Was passiert, wenn nichts passiert?“ stellst
Der Entscheidungsprozess war komplexer als gedacht – ohne Nachfragen hättest du nur Sabine präsentiert
Die Einladung des GF kam von Sabine selbst – weil du ihr das Vertrauen gegeben hast, nicht weil du darum gebettelt hast