Immer wieder wird Social Selling mit Sozialem Vertrieb oder mit Vertrieb bei Sozialunternehmen gleichgesetzt. Doch das ist ein Missverständnis. Social Selling ist die Kurzform für Social Media Selling und beschreibt den Prozess, Kund:innen über soziale Netzwerke wie LinkedIn oder Instagram zu folgen und durch Interaktion Vertrauen aufzubauen, was widerum dann die erste Ansprache erleichtert und gegebenenfalls zum Kauf führt.
Während Social Selling ein valides Werkzeug in der Kundenakquise sein kann, ist es keinesfalls automatisch „sozial“ oder „ethisch“ – es kann sogar sehr manipulativ und unethisch betrieben werden. 😈
Ein kurzer Ausflug: Was ist ethischer Vertrieb? 🤝
Ethischer Vertrieb bedeutet, potenzielle Kund:innen ohne Manipulation oder Druck anzusprechen und ihnen eine fundierte Kaufentscheidung zu ermöglichen. Werte wie Transparenz, Fairness, Respekt und Ehrlichkeit stehen im Mittelpunkt. Besonders für Sozialunternehmen, gemeinwohlorientierte Unternehmen oder Impact-Businesses ist ethischer Vertrieb essenziell, da er das Geschäftsmodell mit der Mission und den eigenen Werten in Einklang bringt. 🌍
Unethische Praktiken im Social Selling 🚨
Leider gibt es zahlreiche Beispiele für unethisches Social Selling, die das Vertrauen potenzieller Kund:innen beschädigen können:
❌Massenhafte Copy-Paste-Nachrichten: Unpersönliche, generische Ansprachen, die keinerlei Bezug zur Person oder deren Interessen haben
❌Verdeckte Manipulation: Irreführende Aussagen, übertriebene Versprechen oder das künstliche Erzeugen von Dringlichkeit („Nur noch 24 Stunden verfügbar!“).
❌Falsches Interesse heucheln: Wenn ein vermeintlich ehrliches Gespräch nur ein Trick ist, um schnell ein Verkaufsgespräch zu führen.
❌Tag-Spamming: Menschen in Posts oder Kommentaren markieren, ohne dass sie einen echten Mehrwert daraus ziehen. Wir übrigens auch von den Algorhythmen bestraft.
❌Ghosting nach Ablehnung: Wer potenzielle Kund:innen ignoriert, sobald kein sofortiges Kaufinteresse besteht, schädigt langfristig seinen Ruf.
❌Massenhaftes Absaugen von Daten: Sammeln von vermeintlich relevanten Daten zur Manipulation und darauf basierend Simulation von echtem Interesse. Ziel ist dabei im besten Falle der Verkauf der Daten – im schlechteren Falle, die Erschleichung von Vertrauen. 🔗 Merke: Es gibt zwar Abkürzungen zu künstlichem Vertrauen – nicht aber zu Echtem!
❌Voll-Automatisierte oder KI-Generierte Nachrichten, die sich nicht als solches zu erkennen geben, sondern den Dialog mit einem echten Menschen vortäuschen.
Wie funktioniert ethisches Social Selling? ✅
Social Selling kann durchaus Teil eines ethischen Akquise-Prozesses sein – wenn es richtig gemacht wird. Hier sind einige essenzielle Schritte für eine wertschätzende Ansprache über Social Media:
1. Vorbereitung ist alles 🔎
Bevor du eine Person kontaktierst, solltest du dir die Zeit nehmen, ihr Profil und ihre Beiträge zu analysieren. Passt die Person wirklich zu deinem Angebot? Gibt es eine ernsthafte Möglichkeit, dass sie Herausforderungen oder Ziele hat, bei denen du helfen kannst? Jemandem, der selbst Sales Experte ist, ein Sales Training anzubieten – das zeugt nicht von guter Vorbereitung, oder was denkst Du? 😅
2. Zuhören und beobachten 👀
Folge der Person, interagiere mit ihren Beiträgen und verstehe ihre Perspektive. Was teilt sie? Welche Themen sind ihr wichtig? Erst wenn du ein Gefühl für ihre Herausforderungen bekommen hast, kannst du echten Mehrwert bieten. 💡
3. Mehrwert liefern, bevor du etwas erwartest 🎁
Interagiere nicht wahllos mit Beiträgen, sondern bringe gezielte Impulse ein. Ein guter Kommentar sollte nicht nur aus „Toller Beitrag!“ bestehen, sondern inhaltlich bereichernd sein. Das kann ein wertvoller Link, Deine Expert:innenmeinung oder das Taggen einer weiteren Person sein, die interessant sein könnte.
4. Individuelle Ansprache statt Copy-Paste-Nachrichten ✉️
Nach mindestens drei wertvollen Interaktionen hast du dir das moralische Recht verdient, eine Direktnachricht zu senden. Diese sollte individuell formuliert sein, mit einem konkreten Anlass für die Ansprache beginnen und einen klaren Elevator Pitch enthalten. 🎯
Beispiel für eine ethische Direktansprache:
„Hallo [Name], ich habe deinen letzten Beitrag über Klimaschutz im Mittelstand gelesen und fand deine Perspektive zum nachhaltigen Einkauf sehr spannend*. Besonders deine Gedanken zum Thema Ausschreibungskriterien haben mich inspiriert, denn meine Mission ist es, Unternehmen auf dem Weg zu mehr Nachhaltigkeit bei der wichtigen Aufgabe zu unterstützen, passende Hebel zu identifizieren. Einkaufsrichtlinien können einer dieser Hebel sein. Deshalb würde ich mich freuen, in einem kurzen Austausch herauszufinden, wo Ihr hier steht und ob ich Euch auf die eine oder andere Art unterstützen kann – und wenn es nur durch einen Tipp oder Artikel zum Thema ist. Hast du Interesse an einem kurzem Gespräch? 😊“
* Bitte IMMER konkret! Nie so Platitüden, wie „Deinen Betrag fand ich interessant“. Immer spezifizieren was genau Du interessant fandest oder wenigstens warum. Das schuldest Du der Person, deren Zeit und Aufmerksamkeit Du ja beanspruchst.
Durch diese Vorgehensweise wird Social Selling nicht nur authentischer, sondern auch langfristig erfolgreicher. Denn wer sich an die Regeln des respektvollen Dialogs hält, baut nachhaltige Beziehungen auf – ganz im Sinne des ethischen Vertriebs. 💙
Social Selling ist nicht automatisch gleichzusetzen mit Sozialem Verkaufen oder Vertrieb in Sozialunternehmen.
Social Selling kann auch ganz schön „unsozial“ sein. Das hast Du oben gelernt. Aber man kann Social Selling auch sehr respektvoll und ethisch nutzen! Auch dazu konntest Du oben im Text Hinweise finden.
Für unser Online Implementierungsprogramm Akquise für die Gute Sache haben wir eine kleine Anleitung für „Social Media Selling“ erstellt – magst Du diese auch haben? Dann schreib uns eine email.
