SALES NEU DENKEN!

Die Bewegung

 

Wir sind nicht „nur“ eine Vertriebsberatung. Wir sind angetreten um den Paradigmenwechsel im Vertrieb voranzutreiben, hin zu einem menschlichen, ethischen Sales mit konkreter Wirkung: Nachhaltigem Konsum.

Wie ethischer Vertrieb und nachhaltiger Konsum zusammenhängt und was wir konkret dafür tun erfährst Du hier.

Ethischer Vertrieb: Die Auswirkungen ethischer Verkaufspraktiken auf die Umwelt

Der Übergang von Druck und Manipulation hin zu ethischen Verkaufspraktiken hat nicht nur positive Auswirkungen auf Unternehmen und Kunden, sondern auch auf die Umwelt. Hier sind die Konsequenzen, die sich aus einer ethischeren Vertriebsstrategie für die Umwelt ergeben:

  1. Förderung nachhaltiger Produkte:
    • Nachhaltigkeit als Verkaufsargument: Wenn Vertriebsteams auf die tatsächliche Wirkung und den Mehrwert für den Kunden fokussiert sind, fördern sie eher Produkte, die nachhaltig und umweltfreundlich sind. Dies führt zu einer stärkeren Nachfrage nach solchen Produkten und motiviert Unternehmen, mehr in nachhaltige Innovationen zu investieren.
    • Bewusstseinsbildung bei Kunden: Ethische Vertriebspraktiken beinhalten auch die Aufklärung der Kunden über die Umweltvorteile der Produkte, was deren Nachfrage nach umweltfreundlichen Alternativen steigert.
  2. Reduzierung von Überproduktion und Verschwendung:
    • Bedarfsorientierter Verkauf: Ein ethischer Ansatz bedeutet, dass Produkte verkauft werden, die wirklich den Bedürfnissen der Kunden entsprechen. Dies kann die Überproduktion und damit verbundene Ressourcenverschwendung reduzieren, da weniger unverkaufte Produkte auf Lager bleiben oder entsorgt werden müssen.
    • Längere Produktlebenszyklen: Nachhaltige und qualitativ hochwertige Produkte haben längere Lebenszyklen, was zu weniger Abfall und geringerer Umweltbelastung führt.
  3. Ressourcenschonende Vertriebsmethoden:
    • Effiziente Logistik: Ein ethischer Vertrieb achtet auch auf effiziente und umweltfreundliche Liefermethoden. Dies kann die Einführung von umweltfreundlicheren Transportmitteln und Verpackungen fördern.
    • Digitale Transformation: Der Einsatz digitaler Technologien zur Kommunikation und zum Verkauf kann den Bedarf an physischen Materialien und Reisen reduzieren, was wiederum die CO2-Emissionen senkt.
  4. Stärkung der Kreislaufwirtschaft:
    • Förderung von Recycling und Wiederverwendung: Ethische Vertriebspraktiken können den Fokus auf Produkte legen, die recycelbar oder wiederverwendbar sind. Dies unterstützt die Kreislaufwirtschaft und reduziert den Verbrauch von Primärrohstoffen.
    • Rücknahmeprogramme: Vertriebsteams können Programme zur Rücknahme und zum Recycling alter Produkte fördern, was die Umweltbelastung weiter reduziert.
  5. Verbesserung der Unternehmensnachhaltigkeit:
    • Ganzheitliche Nachhaltigkeitsstrategien: Unternehmen, die ethisch handeln, entwickeln oft umfassendere Nachhaltigkeitsstrategien, die alle Aspekte ihres Geschäfts betreffen, von der Beschaffung bis hin zum Vertrieb.
    • Nachhaltige Partnerschaften: Solche Unternehmen suchen nach Partnern und Lieferanten, die ebenfalls hohe Umweltstandards einhalten, was insgesamt zu einer grüneren Lieferkette führt.

Die Ursachen von Druck und Manipulation im Vertrieb

Ein Weckruf für Unternehmen

1. Provisionssysteme basieren auf Umsatz und Verkaufsabschluss, nicht auf Kundenwirkung

Vertriebsmitarbeiter werden häufig auf der Basis von Umsätzen und Verkaufsabschlüssen incentiviert. Dieses System belohnt schnelle und hohe Verkaufszahlen, unabhängig davon, ob die Produkte dem Kunden tatsächlich einen Mehrwert bieten. Dies kann dazu führen, dass Verkäufer Manipulationstechniken anwenden, um Abschlüsse zu erzwingen.

2. Absatzmessung statt Wirkungsmessung

In vielen Organisationen wird der Erfolg anhand der Menge der verkauften Produkte gemessen, nicht anhand der nachgewiesenen positiven Wirkung auf den Kunden. Wenn die tatsächliche Wirksamkeit beim Kunden keine Rolle spielt, haben Vertriebsmitarbeiter keinen Anreiz, ethisch und kundenorientiert zu handeln.

3. Wettbewerbsdruck und fehlende echte USPs

Ohne klare und überzeugende Alleinstellungsmerkmale (USPs) gegenüber der Konkurrenz fällt es schwer, durch die tatsächliche Produktwirkung beim Kunden zu punkten. Dies erhöht den Druck auf Verkäufer, durch aggressive oder manipulative Taktiken Verkaufsabschlüsse zu erzielen.

4. Angst vor Verhaltenswandel

Viele Vertriebsorganisationen folgen traditionell etablierten Verkaufsansätzen. Die Angst, dass ein Wechsel zu neuen, möglicherweise kundenorientierteren Methoden zu Umsatzverlusten führen könnte, hält sie davon ab, ihre Praktiken zu ändern. Dies verstärkt die Tendenz, bei bewährten, wenn auch unethischen, Methoden zu bleiben.

5. Mangel an alternativen Ansätzen

Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte wissen oft nicht, wie sie anders verkaufen könnten. Es fehlt an Kenntnissen und Schulungen zu alternativen, ethischen Verkaufsmethoden, die auf langfristigen Kundenbeziehungen und echter Wertschöpfung basieren.

6. Angst ums Überleben in der Krise:

In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit oder Krise kann die Angst um das eigene Überleben aggressives Verhalten fördern. Die Notwendigkeit, Umsätze zu generieren, um das Unternehmen oder den Arbeitsplatz zu sichern, kann dazu führen, dass ethische Bedenken beiseite geschoben werden.

7. Anerkennung und Lob basieren auf falschen Erfolgsfaktoren:

In vielen Unternehmen werden Vertriebsmitarbeiter für hohe Verkaufszahlen gelobt und belohnt, auch wenn diese durch unethische Methoden erreicht wurden. Anerkennung und Lob, die auf den falschen Erfolgsfaktoren basieren, fördern manipulatives Verhalten und Druck.

Druck (im Inneren sowie Äußeren) und Manipulation sind im Vertrieb leider oft gängige Praxis.

Doch was treibt diese unethischen Methoden an?

Ein tieferer Blick enthüllt eine Vielzahl von Ursachen, die von den Anreizsystemen bis hin zur Angst vor wirtschaftlichen Krisen reichen.

Maßnahmen um den Wandel zu gestalten

Provisionssysteme überdenken

Incentives auf Basis der langfristigen Kundenwirkung statt kurzfristiger Verkaufsabschlüsse gestalten.

Kulturwandel fördern

Eine Kultur des ethischen Verkaufs und der langfristigen Kundenbeziehungen entwickeln und unterstützen.

Wirkungsmessung einführen

Den Erfolg durch die positive Wirkung und Zufriedenheit der Kunden messen.

Alternative Verkaufsmethoden schulen

Vertriebsmitarbeiter in ethischen und kundenorientierten Verkaufsmethoden ausbilden.

Unterstützung in Krisenzeiten bieten

Vertriebsmitarbeiter auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten unterstützen, um unethisches Verhalten zu vermeiden.

Echte USPs und individuelle Valueproposition entwickeln

Klare und überzeugende Alleinstellungsmerkmale schaffen, die einen echten Vorteil für den Kunden bieten.

Erfolg neu definieren

Anerkennung und Lob für Verhalten aussprechen, das langfristig zum Wohle des Kunden und des Unternehmens beiträgt.

Werde Teil der Bewegung für einen ethischen und nachhaltigen Vertrieb!

Es ist an der Zeit, den Wandel im Vertrieb voranzutreiben. Ethische und nachhaltige Verkaufspraktiken sind der Schlüssel zu langfristigem Geschäftserfolg, zufriedenen Kunden und einer gesünderen Umwelt. Lass uns gemeinsam eine Zukunft gestalten, in der Integrität, Transparenz und Nachhaltigkeit im Mittelpunkt stehen.

Wir freuen uns gemeinsam ins Tun zu kommen. Nimm gerne Kontakt mit uns auf und mache den ersten Schritt.