Molte imprese sociali hanno difficoltà con le vendite e l’acquisizione. Le credenze tipiche scritte a me via e-mail o nel mio sondaggio online (a cui siete invitati a partecipare) sono
Non so vendere. Nessuno mi crede.
La buona notizia è che nella maggior parte dei casi questo non è vero. (Quasi) tutti possono vendere, perché l’unica cosa che devi portare al tavolo e che non puoi imparare è un amore di base per le persone.
Non sono bravo a negoziare. Come faccio a vincere?
Obiezione interessante. A parte che la negoziazione si può anche imparare, naturalmente. Come convincere l’altro o imporre la propria richiesta è una domanda interessante perché suggerisce che la negoziazione è una lotta di potere. Ma non lo è. Negoziare significa sempre bilanciare gli interessi, ma troppo spesso le persone si limitano a contrattare sulle posizioni. Questo è sbagliato e va contro i 4 principi della negoziazione equa e etica.
Non so come scrivere una buona proposta.
Questa mi piace, perché facile da risolvere. Più si conosce il mercato e, soprattutto, il cliente, e più si conoscono gli interessi del interlocutore, più è facile scrivere una buona offerta con le varie opzioni.
Come posso sapere cosa vuole il cliente?
Fate domande. Domande, domande, domande. Parla poco, lascia parlare molto il cliente. Soprattutto, fate domande aperte: Chi? Che cosa? Quando? Come mai? Perché? Poi, per un’ulteriore indagine, usate parole di domanda come “in che modo”, “in che misura…”.
Il denaro è il male e io voglio fare del bene, non fare soldi.
Questa è una cosa che solo poche persone dicono direttamente, ma che risuona ovunque quando si tratta di Vendite da parte di Imprese Sociali. Dato che si tratta di un problema di atteggiamento interno, ne parlerò in un altro post.
Le vendite sono scomode. Non mi piace dar fastidio o fare pressione sulle persone.
Sorpresa: l’acquisizione non deve essere imbarazzante, e quando si vende, non si deve essere insistenti! Tuttavia, poiché molti cattivi venditori lo sono, le vendite hanno una brutta reputazione. Il buon venditore è in realtà una persona che vuole aiutare. Aiuta l’altra persona a risolvere il suo problema o a soddisfare il suo bisogno e riceve qualcosa in cambio (spesso appunto soldi).
